Что это?!
Очень простая штука, но хорошо объясняет кучу бизнес-ошибок.
Суть такая:
в основе любого выбора лежат эмоции, а не характеристики.
Даже если кажется, что всё рационально.
Всего выделяют 30 базовых потребительских ценностей - от самых приземлённых до довольно высоких. Они собираются в 4 уровня.
1. Функциональный уровень
Это база. То, с чего начинают почти все.
Продукт:
- экономит время
- экономит деньги
- упрощает
- снижает усилия
- интегрируется с другими решениями
Важно, но почти всегда легко копируется.
2. Эмоциональный уровень
Тут появляется ощущение:
- спокойствия
- доверия
- удовольствия
- безопасности
- «мне с этим комфортно»
Тут у нас начинается привязанность.
3. Улучшение качества жизни
Продукт уже не просто помогает, а:
- даёт ощущение роста
- наводит порядок
- мотивирует
- помогает чувствовать развитие и смысл
На этом уровне люди начинают говорить:
«Это мой продукт».
4. Социальное влияние
Самый верх:
- статус
- значимость
- принадлежность
- влияние на других
- ощущение, что ты делаешь что-то правильное
Тут рождается лояльность, которую почти невозможно купить скидками.
Теперь самое интересное - практика.
- 🔹 На каком уровне живёт ваш продукт сейчас?
90% бизнесов застревают на функционале и искренне не понимают, почему клиенты уходят. - 🔹 Дифференциация:
если конкурент тоже «быстрее и дешевле», попробуйте ответить на другой вопрос - что человек должен почувствовать, пользуясь вами? - 🔹 Рост:
движение вверх по пирамиде - это не про маркетинговые лозунги, а про продуктовые решения. - 🔹 Цена:
чем выше ценность в пирамиде, тем меньше вопросов к стоимости. - 🔹 Систематизация:
очень полезно задать себе два вопроса:
«в какой плоскости живёт наш продукт?»
и
«что клиент у нас на самом деле покупаюет?»
Потому что мы легко отвечаем на вопрос что продаём
(цветы, металл, разработку, сервис)
А вот ответ на вопрос что покупают часто совсем другой:
- подарок, а не цветы
- спокойствие, а не автоматизацию
- уверенность, а не IT-решение
Простой пример.
Если продукт только функциональный - клиент легко уходит.
Если есть эмоция - появляется привязанность.
Если затронуто качество жизни или статус - появляется причина возвращаться.
Очень рекомендую покрутить эту пирамиду на своём бизнесе, многим клиентам прям ее и отправляю.
Если хотите почитать подробнее саму концепцию - вот источник:
https://big-i.ru/marketing/marketingovaya-strategiya/a18296