Однажды мы работали с Кирой, основателем недавно открывшейся онлайн-школы английского языка. Основной запрос был наладить поток заявок. Получилось. Но возникла новая проблема - продажи:
Сейчас мы с таргетологом наконец нашли то, что работает, и в месяц стабильно идёт около 60 заявок. А вот продажи совсем нулевые, поэтому я сейчас ищу нового администратора, с опытом продаж серьезным, и будем ставить план.
Поначалу Кире казалось, что клиенты какие-то неправильные:
Пробовала сама продавать, понимаю, что клиенты очень "скользкие". Соскальзывают моментально, если не назначить пробное прямо день в день.
Ситуация осложнялась форматом продаж в переписке:
До возражений особо не доходит даже. Они просто перестают отвечать. С новым администратором хочу попробовать по звонку продавать. В переписке не всех получается удержать. А текущий администратор не очень комфортно себя на звонках чувствует.
Покивайте, кому знакома эта ситуация🙏
Что я посоветовала Кире сделать:
- Поменять полностью первое сообщение, которое отправляется по новой заявке.
- Откорректировать скрипт ответа относительно этапа воронки продаж.
- Инверсировать порядок диалога, чтобы зацепить клиента.
- Доработать упаковку предложения внутри продажи и наполнить его понятными клиенту ценностями.
- Добавить собственных креативных фишек в скрипт и удалить все ненужное.
- Создать динамику диалога.
- Разделить продажу на два этапа.
- Прописать порядок "оживления" затухшей переписки (отдельный скрипт для таких диалогов).
И вот, какими результатами поделилась со мной руководитель школы всего спустя месяц:
Мы поменяли скрипт, продажи сейчас подросли. И кстати многие закрылись у нас в продажи в начале января, хотя заявки были еще в декабре.
Но главное у нас новый администратор. И мне очень нравится как она работает пока что. Прямо очень тактично "дожимает" клиентов и держит их, очень хорошо у нее идут особенно продажи клуба, она его предлагает всем, даже тем, кто пришел на полноценные занятия... Так что здесь, думаю, все вместе скрипт + новый админ.
И еще через пару недель:
Спасибо вам большое за рекомендации по улучшению скрипта. Мы поменяли ход беседы в целом. У нас вышла в этом месяце конверсия в продажу 26% (лучший результат за все время)
Если ваши клиенты тоже какие-то "скользкие", давайте вместе решим эту проблему раз и навсегда на обновленном курсе Продажи в стиле рок-н-ролл версия 2.0 (старт 2 февраля, 2 недели обучения)
Что именно мы сделали с продажами Киры, на курсе мы тоже разберем👌
