Последнее время я очень часто встречаю такой запрос от довольно крупных состоявшихся школ:
Мы стартуем учебный год (например) с 700 учеников, к концу сезона скатываемся в 600-650. И новый учебный год все по-новой: голова болит лишь о том, чтобы вернуться к уровню 700. И так год за годом, не растем, а стагнируем.
Уровень школ может быть разный: 700, 900, 1200 учеников, но формулировка идентичная у всех.
В чем причины, на мой взгляд?
Школа выработала под завязку свой потенциал целевой аудитории.
Поэтому так важно этот потенциал просчитать и знать. Не зря, Менторскую Программу или любую консультацию по масштабированию мы начинаем именно с этого - расчета потенциала ниши.
Если потенциал достигнут, решение - расширяться (или в смежные аудитории, или смежные продукты)Если потенциал еще остается, а школа годами не растет, то обычно я смотрю на маркетинг.
Часто выясняется, что он:- хаотичный (сейчас крутим рекламу, через 2 недели отключаем, потом долго меняем подрядчика, включаем снова),
- ориентирован только на отдельные каналы (например, есть только таргет ВК и Яндекс Бизнес, остальные 7-10 подходящих этому бизнесу каналов игнорируются),
- на него выделяется слишком маленький бюджет,
- или из всего маркетинга в арсенале только сарафан.
Третья причина (если с маркетингом все ОК) - слабые продажи.
Потоковая обработка заявок:- Сколько лет вашему ребенку?
- ... 7
- В каком филиале вам удобнее посетить пробное занятие?Если лид не ответил, менеджер ставит в CRM "отказ" или (в лучшем случае) делает еще одну попытку связаться:
- Юлия, так когда вам удобнее на пробное?Сюда же слабая отработка возражений.
Сюда же "окей с ситуацией", что итоговая конверсия в воронке 10-15% из лида в продажу, а значит 90 заявок из 100 привлекаются впустую.
Как правило, эти 3 причины объясняют большинство таких кейсов.
Другое дело, когда ученики мало-помалу прибавляются, выручка растет, а прибыль нет. Например, делали 1 млн выручки и прибыль была 200 тыс., сейчас выручка 1,5 млн, а прибыль все равно 200. Там немного другой набор причин.
Если хотите отдельный пост-разбор на эту тему, то любая реакция под постом.