И снова классическая картина:
Все соискатели — язык хорошо подвешен
Коммуникации отличные
В резюме сплошные «успешно реализованные проекты» 📄✨
А вот как понять, умеет ли человек реально договариваться, а не только рассказывать об этом — всё ещё тот самый вопрос ❓
Я тогда поймал себя на простой мысли
Я ищу не того, кто хорошо говорит
Я ищу того, кто спокойно живёт внутри конфликтов ⚖️
И решил проверить это прямо на собеседовании
Я выбрал формат управленческого поединка
Дал соискателю конфликтную ситуацию заранее
Чтобы была возможность подумать и подготовиться 📝
А на встрече мы играли вдвоём
Я и кандидат
Два раунда по 4 минуты ⏱️
В каждом раунде соискатель выбирал роль
Я играл вторую сторону 🎭
☝️Важно
Я предлагал этот формат очень аккуратно
Без давления
С возможностью отказаться и выбрать другой формат
Но, кстати, все соглашались ✅
И вот тут началось самое показательное
Половина кандидатов терялась буквально через пару минут
Аргументы разваливались
Логика плыла
Вместо диалога — либо давление, либо оправдания 😬
И это при том, что на словах
Они «ежедневно вели сложные переговоры»
И «регулярно работали с конфликтами»
И в этот момент многое становится видно
Менеджер проектов — это не про статус
Это про способность удерживать разговор, когда интересы сторон не совпадают 🤝
В итоге мы выбрали кандидата с далеко не самым сильным резюме
Зато он очень точно и спокойно прошёл переговорный кейс
Без суеты
Без агрессии
С умением слышать вторую сторону 👂
И мы не прогадали
Он оказался самостоятельным
И умел договариваться даже с самыми сложными оппонентами 🙂
Кейс был простой по форме
Но неприятный по сути
Делюсь с тобой кейсом:
Ситуация "Распухший проект"
Заказчик, производственная компания, заключил договор с ИТ-компанией на проект внедрения информационной системы. Стоимость договора фиксированная, оплата поэтапная, требования к решению четко не прописаны.
В ходе внедрения системы у заказчика постепенно появлялись дополнительные требования и пожелания, которые ИТ-компания выполняла.
Когда количество дополнительных пожеланий приблизилось к общему объему работ, руководитель ИТ-компании предложил заказчику заключить дополнительное соглашение к договору, в котором описать новые пожелания, и увеличить стоимость проекта.
К этому моменту часть работ (включая дополнительные пожелания) выполнена, заказчик оплатил 30% стоимости контракта.
Роли и интересы:
- Руководитель ИТ-компании – увеличить стоимость контракта, обеспечить прибыль от проекта
- Генеральный директор заказчика – обеспечить внедрение системы в срок, с минимальными затратами, не выходить за рамки бюджета
- ИТ-директор заказчика – обеспечить максимум функциональности системы, чтобы снизить последующие затраты на ее обслуживание своими сотрудниками
И пусть этот пример будет для тебя как точка роста 🌱
Которая появляется не в презентациях
А в живом разговоре 💬
#Найм
Дискуссия