В понедельник на консультации мы пришли к такому вопросу, который, думаю, волнует многих…меня в том числе.
Безусловно, чтобы предметно ответить на этот вопрос, нужно копать очень глубоко и это работа не только отдела продаж (тут должны плотно вовлечены в процесс и маркетинг и product менеджеры…вообщем все сотрудники вашей компании, которые по пути покупки могут вставить палки в колеса вашему потенциальному клиенту, даже бухгалтерия/юристы ваши). Но есть ряд общих рекомендаций, которых можно придерживать и внедрить которые не так сложно
- 1. До проведения встречи спросить у лида «Имеет ли смысл с вашей стороны кого-то пригласить на созвон, чтобы при принятии решения по дальнейшим шагам не было испорченного телефона?»
- 2. У вас должны быть процессы сколько раз и на протяжении какого времени и КАК вы взаимодействуете с лидами, с которыми была встреча. Сам я пингую 3 раза в теч 2х недель (если игнор или «сиськи мнут»). Если безуспешно, закрываем этого лида или передаем на прогрев в маркетинг, но сами не фокусируем на нем время и силы. и ещё один раз через 6 месяцев узнать «как дела». А вот тут собраны методы, как выводить лидов из игнора после первой встречи
- 3. Если на первой встрече вы не обсуждаете КП / Цифры, а вам нужно время на подготовку «индивидуального» КП, то вы прям на первой встрече согласовываете временной слот на следующую встречу, где вы будете презентовать КП. «Встреча займет 10-15 минут», говорите вы своему оппоненту, а сами во время встречи сможете видеть как клиент реагирует на ваше КП и подводить его к след шагам
- 4. Не бояться предложить клиенту отказаться от работы с вами. Я это делаю через формулировку «Висит неподвижно у меня в CRM наша сделка в стадии «принимает решение». Мы с этой стадии в ближ неделю сможем сдвинуться или я могу её помечать «проигранной». Поверьте, ничего страшного в этом жесте нет. Если они уже решили не работать, то переубедить вряд ли получится. Максимум, это узнать истинные мотивы
- 5. После встреч / созвонов задавать вопрос по дальнейшим шагам. Я спрашиваю «Когда мне имеет смысл напомнить о себе?»
- 6. Ну и последнее, из серии «спасибо, кэп»…Не забывать думать о том, как работать над увеличением воронки, чтобы не продавать прям всем входящим лидам (так не получится). Это позволит не зацикливаться на долгом цикле сделки, тк заняться вам будет чем, нежели писать одним и тем же лидам раз в неделю «ну шо там?»
Чем бы дополнили список или с чем не согласны, поделитесь в комментариях, плиз
@Salesnotes