Ко мне почти всегда приходят с вопросом: «что делать, чтобы бизнес рос?» Нанять РОПа, добавить рекламы, запустить новое направление, выйти на маркетплейсы? И почти никогда — с вопросом:«что именно сейчас сдерживает наш рост?»
Это разные вопросы. На первый можно отвечать бесконечно и потратить годы. На второй обычно есть один главный ответ — и после него становится понятно, что делать дальше.
Я смотрю на бизнес, как на движение из точки А в точку Б. И когда движение замедляется, начинаю искать причину в четырех элементах:
- Машина — сам бизнес: Продукт, экономика, бизнес-модель, процессы, команда, каналы привлечения клиентов. Всё, что физически везет вас вперед.
- Водитель — собственник: Его решения, приоритеты, фокус и способность отпускать операционку.
- Маршрут — цель и путь к ней: Куда едем, зачем и за счет чего собираемся туда попасть.
- Местность — рынок и внешние условия: Размер рынка, спрос, конкуренты, сезонность, и т.д. — всё, что бизнес не контролирует напрямую, но обязан учитывать.
Все четыре элементы связаны. Сильный водитель какое-то время может ездить на старой разваливающейся Audi. Хорошая местность прощает плохой маршрут. Но до тех пор пока рынок растёт.
Диагностика нужна для того, чтобы понять, что сейчас тормозит систему сильнее всего.
Потому что улучшать можно многое. Но далеко не всё одинаково влияет на результат. Продажи стоят — усиливают отдел продаж, а проблема в слабом продукте. Прибыль падает — пытаются продать больше, а каждая дополнительная продажа почти не приносит денег. Команда не справляется — нанимают еще людей, а все решения по-прежнему замкнуты на собственнике. Маркетинг не окупается — меняют агентство, а экономика продукта изначально не выдерживает стоимость привлечения клиента.
Поэтому мой принцип простой:Сначала понять, что именно мешает бизнесу двигаться дальше. И только потом решать, что делать.
Рост бизнеса начинается с диагноза.
