На фоне увеличения внимания ЦБ к жалобам клиентов, увеличения штрафов за навязывание допуслуг и значительного снижения уровня одобрения автокредитов возросла актуальность качественной продажи страховок клиентам, которые приобретают автомобиль без кредитных денег (наличным клиентам).
По моим наблюдениям наилучших результатов в количестве и качестве продаж в любой ситуации достигают продавцы F&I, которые применяют базовые практики продаж.
Уверен, что помогут эти успешные практики адаптироваться, избежать штрафов и сохранить уровень драйвера дохода ДЦ и в современных условиях. О двух из этих практик я и расскажу в следующих постах.
Базовая практика №1 – презентация с применением последовательности «свойство – связка – выгода»
Немного определений:
Свойства – это характеристики продукта или услуги. Их можно измерить, оцифровать, конкретизировать. Описаны в документации, договорах и прочих официальных документах
Выгода – описание того, как свойства продукта или услуги позволяют решить выявленные или сформированные на предыдущих этапах реальные потребности конкретного клиента
Связка - речевой оборот, логически связывающий характеристику продукта с его выгодой. Например: «А значит…», «Это позволит вам…», «Поэтому у вас будет…»
Примеры свойств, которые я часто слышу:
- «Вы можете оформить КАСКО»,
- «Автомобиль будет застрахован и на случай угона или гибели»,
- «Вы можете оформить продлённую гарантию на 1 или 2 года».
А достаточно ли только этих фраз, чтобы клиент захотел купить? После этих фраз у клиента нет ответа на вопрос «А зачем мне это?»
Может быть на этапе развития продаж F&I «Переговорщик или оформитель» этих фраз и достаточно, особенно если есть большая скидка на автомобиль. А вот для снижения риска штрафа за навязывание – явно мало.
Если клиент не понимает своей выгоды от приобретения продукта, то возможны, например, изматывающая и продавца, и клиента работа с возражениями или жалоба клиента «навязали».
Например, вот как рекомендую изменить перваю фразу:
«Вы можете оформить КАСКО, поэтому, своих денег вам тратить на ремонт не придется»
А вот вторая:
«Автомобиль будет застрахован и на случай угона или гибели, а значит, новый автомобиль взамен утраченного вы купите за счёт выплаты страховой компании»
А это третий пример:
«Вы можете оформить продлённую гарантию на 1 или 2 года и это позволит вам избежать крупных непредвиденных расходов на ремонт автомобиля»
Презентация с применением последовательности «свойство – связка – выгода» помогает клиенту совершенно точно понять свою выгоду, а продавцу избежать большинства возражений и жалоб клиентов.
Как тебе базовая практика №1?
👍 — знаю и применяю
🔥 — применю
🙂 — напишу в комментах
❤️ — хочу большей поддержки
🎯 А ещё, я готов поддержать тебя в настройке взаимодействия ОП и F&I для совместной продажи страховых и сервисных продуктов наличным клиентам:
Забронировать дату ты можешь в комментах или в личке 👇
#Продажи@t2b_nemkov
💬 @ANemkov | Отзывы | Подарки | Навигатор 💡 Голосовать |
