В предыдущих постах цикла "Почему клиенты отказываются от страховки (и как это исправить)" я поделился с тобой лайфхаками или фишками продаж (так и канал теперь называется):
- Фишка №1 - говори про деньги
- Фишка №2 - скажи клиенту выгоды
- Фишка №3 - примени последовательность "свойство-связка-выгода
Презентацию с применением этих фишек мы совершили. А что дальше?
Презентация - это ещё не продажа. Для того, чтобы получить от клиента деньги нужно совершить ещё одно действие... Как ты его называешь?
Конечно, следующее действие после презентации - завершение продажи. Презентовала? Завершай! Завершение продажи - это побуждение клиента к действию. Для этого, обычно, применяют мотивационную фразу или вопрос.
Многие бизнес-эксперты даже считают завершение одним из этапов алгоритма продаж.
Я считаю, что завершение продажи - четвёртый элемент презентации. А зачем презентовать без завершения? Это единое целое, на мой взгляд: свойство-связка-выгода-завершение
И как будем завершать презентацию?
Можно, конечно, позитивно и уверенно сказать: Оформляем!
Или с нежностью и заботой - Оформляем?
А вот представь, тусят в клубе девушка и парень, а может и в караоке поют... Смотрят на свойства друг-друга, применяют связки, оценивают выгоды... Это не первая их встреча. И вот после 🥂🥂🥂🥂🥂 парень и говорит девушке так позитивно: Поедем ко мне! Или с нежностью так: Пойдём в постель? Или просто спрашивает: Мы будем сегодня...?
И какой ответ он получит? Не стесняйся, напиши в комментах 👇
Или вот ещё нежно: Милый, мне покупать свадебное платье?
И что хочется ответить?
Психологи, эксперты считают, что взрослым людям нравится:
- 🔵 самим принимать решения
- 🔵 самим делать выбор
- 🔵 НЕ загружаться сложным выбором
По моим наблюдениям это относится и к детям. Согласны? Напиши в комментах👇
Идеально соответствует этим критериям завершение приёмом выбор без выбора - скажи клиенту свойства, сообщи выгоды и просто предложи выбор:
Вариант для истории в клубе: Поедем к тебе или ко мне?
Вариант со свадебным платьем: Милый, как ты считаешь, мне больше подойдёт это платье (фотка в телефоне) или это (фотка)?
А теперь пора сформулировать и вариант завершения для продажи страховки.
Наша презентация из предыдущего поста:
Иван Данилович, вы приобретаете автомобиль .... Стоимость автомобиля - 3 миллиона рублей. Верно?
Мы вам предоставляем 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП, а значит, своих денег вам тратить на ремонт автомобиля не придётся.
Более того, ещё 3 миллиона рублей мы резервируем для вас в страховой компании на случай угона или гибели автомобиля, поэтому, покупку нового автомобиля взамен утраченного вам оплатит страховая компания
А это завершение презентации приёмом выбор без выбора:
Итак, Иван Данилович, вы покупаете автомобиль за 3 миллиона рублей, а мы вам предоставляем 6 миллионов рублей на случай форс-мажорных ситуаций.
Стоимость КАСКО составит 100 тысяч рублей с выплатой 3 миллионов рублей при угоне/гибели или 80 тысяч рублей с выплатой 2 миллионов 400 тысяч рублей при угоне или гибели.
Какой вариант выбираете
💡 Обратите внимание, что в этой презентации мы НЕ спрашиваем клиента будет он покупать или нет. Мы просто говорим о свойствах продукта, сообщаем клиенту ЕГО выгоды и помогаем ему принять решение - предлагаем выбор.
Это и есть Фишка №4 - предложи клиенту выбор
А какие два продукта мы предложили клиенту купить? Напишите в комментах👇
Хороших вам выходных! Поедем на дачу или в парк? 🙂
Буду рад 27 реакциям 🔥❤️ за этот пост и вашим вопросам, впечатлениям, идеям и мнениям в комментах👇
#Фишки_продаж@t2b_nemkov
💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |