Продолжаю цикл размышлений Почему клиенты отказываются от страховки (и как это исправить). В этом посте обсудим действия, которые ты совершаешь перед презентацией.
Как сделать так, чтобы клиент сам захотел купить? Выполнить презентацию, например с применением фишек 1-5?
Часто я вижу и слышу шикарные презентации и многие из них даже с применением последовательности свойство-связка-выгода и визуальной поддержки... А что клиент? Клиент возражает... И почему?
Вас удивит садовник, который берёт саженец, например, яблоньки и начинает заколачивать его в землю? Да, как кол заколачивает... Или запихивает под косым углом...
А какие действия садовника были бы правильными?
Конечно: копай, сажай, закопай.
Действие сажай, если сравнивать с продажами, напоминает презентацию - мы аккуратно сообщаем, транслируем в мозг клиента свойства, выгоды продукта, идеи.
Действие закопай очень похоже на завершение презентации.
А действие копай - это про что в продажах? Какие действия ты совершаешь непосредственно перед презентацией?
Часто слышу ответ про установление контакта и выявление потребности. Про установление контакта мы поговорим в следующих постах. А что вы понимаете под выявлением потребности?
А как выявить то, чего нет? Например, у клиента есть потребность купить автомобиль и он приехал в дилерский центр. А потребность в страховке у него есть? В большинстве случаев - нет.
Мне ближе формулировка "уточнение и формирование потребности" - если потребности нет, то мы можем её сформировать. Да, мы можем сделать так, чтобы клиент захотел купить ещё до презентации. Как?
Вы дольку лимона в чай бросаете или сок из лимона выдавливаете?
Как вы делаете: дольку в чай бросаете или чай наливаете в чашку с долькой лимона?
А сахар добавляете?
Размешиваете ложкой чай?
А дольку лимона ложкой давите?
А дольку лимона потом съедаете или выбрасываете?
Что почувствовали? А какой образ у вас возник? А во рту реакция на лимон-лимон пошла?
А мне были важны ваши ответы? Я задал вопрос, вы все услышали прочли вопрос, а информация поступила в мозг… Правильно?
Что делал мозг сразу после получения информации? Мозг сформировал образы. Язык мозга – это образы. Именно поэтому, мы все испытываем примерно одинаковые чувства, эмоции от одной и той же музыки.
Обратите внимание, что я просто задал вопросы. Совсем не презентовал вам чай с лимоном, а образ нужный возник.
🖊 Выявление потребности:
- 🔵 цель выявления потребности – уточнить, конкретизировать потребность клиента
- 🔵 уточнить, выявить возможно только те потребности, которые уже есть
- 🔵 важны ответы клиента при выявлении потребностей
🖊 Формирование потребности:
- 🔵 цель формирования потребности – сделать так, чтобы клиент задумался о влиянии, о последствиях, например, отсутствия страховки
- 🔵 сформировать возможно и потребности о которых клиент не задумывался ранее
- 🔵 не важны ответы клиента на вопросы – важен образ, который сформирует мозг клиента после услышанного вопроса
Примеры вопросов для формирования потребности:
- 🔵 Знаете, что, например, стоимость замены лобового стекла для вашего автомобиля составит 150 тысяч рублей?
- 🔵 Как вы считаете, ремонт автомобиля лучше оплатить самому или за счет страховой компании?
- 🔵 Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона или тотальной гибели автомобиля лучше взять в Банке или в страховой компании?
Итак, как сделать так, чтобы клиент сам захотел купить?
Это и есть фишка №6: копай, сажай, закопай - перед презентацией задай клиенту вопросы для формирования у него потребности.
Вопросы для формирования потребности точно подготовят мозг клиента к презентации и вы избежите большинства возражений.
🖊 В следующем посте этого цикла поговорим о том, как сделать так, чтобы клиент захотел слушать ваши вопросы.
Ставь 57 🔥 или ❤️, пиши комменты👇 Мне будет приятно.
#Фишки_продаж@t2b_nemkov
Дискуссия