Калибровочная встреча проведена, а роста продаж нет… Расскажу в этой публикации почему так бывает и как это исправить.
Начну рассказ с истории о встрече начинающего руководителя с продавцом-консультантом.
И очень хорошо, если ты проводишь встречи с сотрудниками иначе.
История
Мария два месяца назад стала руководителем команды продаж - старшим продавцом-консультантом. Она собралась пообщаться с продавцом-консультантом, у которого есть проблемы с выполнением планов.
Мария решила тщательно подготовится к встрече и сделать подробный анализ его результатов работы за 3 месяца. И уже после этого - пригласить сотрудника для совместного поиска решений по выходу на требуемые цифры.
Встреча состоялась на следующий день. Во время диалога продавец не ориентировался в цифрах и не смог рассказать о своих результатах.
А когда Мария погрузилась в предыдущий месяц, то он совсем растерялся. Разговор не удался. Они оба это понимали.
❓ Как ты думаешь, Мария достигла своих целей?
❓ А продавец понял, зачем эта встреча была нужна?
❓ С чем может быть связано, что после такой встречи сотрудника и руководителя нет роста продаж?
Чтобы не попасть в такую ситуацию разберём цели калибровочной встречи и каждый шаг алгоритма.
Калибровочная встреча – это встреча между сотрудником и руководителем.
Цели калибровочной встречи:
- • прийти в одно информационное поле о текущих количественных и качественных результатах
- • обеспечить единое понимание целей и задач
- • договориться об инструментах достижения этих целей и задач
Алгоритм калибровочных встреч:
- 1⃣ Подготовка
- 2⃣ Сверка результатов
- 3⃣ Обратная связь
- 4⃣ Фиксация договорённостей
1⃣ Подготовка
Особенность этого шага в том, что он начинается ещё до калибровочной встречи.
Такой подход позволяет качественно подготовиться как тебе, так и сотруднику.
Чтобы не попасть в ситуацию из истории в начале публикации важно:
Подготовить сотрудника:
- • прислать приглашение на встречу в календарь
- • в приглашении указать цель встречи и вопросы, на которые требуется подготовить ответы заранее
Убедиться, что сотрудник:
- • знает текущие цели и результаты
- • может анализировать причинно-следственную связь
- • имеет аргументы по текущему результату
- • имеет идеи для изменения своих результатов
После того, как ты синхронизировался с сотрудником по данным для анализа, тебе важно этот массив данных проанализировать самому, чтобы понять возможные причины, повлиявшие на результат, и их взаимосвязь друг с другом.
❗ Обрати внимание, что сотрудник может по-разному воспринять информацию о назначении индивидуальной встречи с руководителем - важен и эмоциональный аспект.
Кто-то скажет: «Я готов!», а кто-то будет переживать. Поэтому, когда ты будешь отправлять отчёты и договариваться о встрече, сними возможные опасения.
Это возможно сделать, всего лишь проговорив цели встречи: чем она полезна, к каким положительным последствиям приведёт.
❓ Какой вариант формулировки цели больше подойдёт для того, чтобы сотрудник почувствовал себя более комфортно?
- 1. Предлагаю встретиться завтра на индивидуальной встрече. Мы с тобой сверимся по текущим результатам месяца, освежим наши цели и посмотрим, что можно поменять в действиях, чтобы достичь целей. Отправил тебе в почту отчёты для анализа, если с ними нужна помощь – позвони.
- 2. Завтра будем разбираться с результатами текущего месяца и твоим влиянием на эти результаты.
- 3. Мы на собрании подробно разбирали цели месяца и инструменты их достижения. По твоим текущим результатам вижу, что изменений нет. Завтра встретимся и обсудим то, о чём мы договорились. Подготовься по цифрам.
Более перспективным я считаю вариант №1 - сотрудник понимает, зачем руководитель назначил встречу, и как нужно подготовиться к ней.
Предлагаю отправить приглашение сотруднику и подготовиться к встрече самому - проанализируй результаты продаж, возможные причины и их взаимосвязь.
А о следующих шагах расскажу чуть позже.
Очень хочу набрать за этот пост 30 ❤️🔥 Буду рад и твоим комментам👇
#Управление@t2b_nemkov
💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |