Умеешь сажать деревья? А тебя удивит "садовник", который, как кол, заколачивает в землю саженец берёзки или яблоньки?
В работе с клиентом для продажи, как и в посадке саженца, тоже важны действия, а ещё важнее - их последовательность. Под продажей я понимаю вовсе не случайность или применение волшебных фраз, а закономерный результат правильной последовательности действий.
Ошибки, о которых я расскажу в этом посте, не только мешают клиенту купить, а ещё и утомляют продавца работой с возражениями. Более того, эти ошибки мешают зарабатывать на продаже страховых, финансовых и сервисных услуг.
Понять, а есть ли эти ошибки, ты сможешь, если применишь чек-лист или анкету самоанализа.
А повлиять на улучшение результата продаж ты сможешь применив мои рекомендации по ссылке "Как исправить".
1⃣ Нет объяснения клиенту цели встречи и нет получения согласия клиента отвечать на вопросы. Как исправить
Эта ошибка может привести к беспокойству и вопросам клиента в самый неподходящий для этого момент - на этапе формирования потребности. Например, клиент может спросить: "А почему вы мне задаёте эти вопросы?" или "А тебе какая разница?"
2⃣ Перед презентацией нет вопросов для формирования у клиента потребности. Как исправить
Цель формирования потребности – сделать так, чтобы клиент задумался о влиянии, о последствиях, например, отсутствия страховки или услуги. И презентация без этого действия точно приведёт к возражению "Мне это не нужно!"
3⃣ В презентации нет сообщения клиенту конкретных сумм выплат. Как исправить
Ошибка:
Вы будете застрахованы от угона или гибели автомобиля
Рекомендация:
Мы вам предоставляем 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП и ещё 3 миллиона рублей на случай угона или гибели автомобиля.
4⃣ В презентации нет сообщения клиенту его выгод от покупки услуги. Как исправить
Выгода - это ответ на вопрос "И зачем мне это" или "И ЧЁ?". Не жди вопроса от клиента, просто сразу скажи!
5⃣ Нет предложения клиенту выбора. Как исправить
Психологи, эксперты считают, что взрослым людям (твой клиент) нравится:
- 🔵 самим принимать решения
- 🔵 самим делать выбор
- 🔵 НЕ загружаться сложным выбором
Поэтому вместо "Оформляем?" есть и более естественные фразы для завершения презентации.
Уверен, что применение этих 5 рекомендаций поможет тебе продавать больше, а уставать меньше. Если ты хочешь большей поддержки в продажах, то смотри публикации о Фишках продаж и вариантах совместных действий для команд продаж.
Очень хочу набрать за этот пост 30 ❤️🔥👍 и 10 комментов👇
#Продажи@t2b_nemkov
💬 Немков Александр: @ANemkov | Отзывы | Подарки | Навигатор 💡
Дискуссия