➡️ Обращаюсь ко всем тем дилерам автомобилей, кто хочет продать страховку клиенту без кредита Базовая практика №2 для продажи страховых и сервисных продуктов – применение вопросов для выявления и формирования у клиента потребностей.
Где Базовая практика №1? Здесь 🙂
➡ Цель выявления потребности – уточнить, конкретизировать потребность клиента:
- уточнить, выявить возможно только те потребности, которые уже есть
- важны ответы клиента при выявлении потребностей
Вопросы для выявления потребностей сотрудники задают и на этапе развития F&I «Продавец», и на этапе «Переговорщик или оформитель»
А вот применение вопросов для формирования потребности стало редкостью на этапе «Переговорщик или оформитель».
И это приводит к возражениям и жалобам клиентов.
➡ Цель формирования потребности – сделать так, чтобы клиент задумался о влиянии, о последствиях, например, отсутствия финансовой услуги:
- сформировать возможно и потребности о которых клиент не задумывался ранее
- не важны ответы клиента на вопросы — важен образ, который сформирует мозг клиента после услышанного вопроса
Применение вопросов для формирования потребности похоже на необходимость выкопать лунку перед посадкой саженца.
Вас же удивит «садовник», который заколачивает саженцы, верно?
Вот и меня удивляет сотрудник, который пытается совершить презентацию без предварительной подготовки клиента – без вопросов для формирования потребности.
Примеры вопросов для формирования у клиента потребности в КАСКО:
«Знаете, что стоимость замены лобового стекла вашего автомобиля составит 150 тысяч рублей?»
«Как вы считаете, ремонт автомобиля лучше оплатить самому или за счет страховой компании?»
«Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона или гибели автомобиля лучше взять в Банке или в страховой компании?»
И задать эти вопросы я рекомендую перед презентацией!
Как тебе базовая практика №2?
👍 — знаю и применяю
🔥 — применю
🙂 — напишу в комментах
❤️ — хочу большей поддержки
➡ Если ты хочешь большей поддержки, то я готов:
- выполнить аудит скриптов
- или провести сессию для улучшения продуктивности команды: отделы продаж, пролонгация
- а также подготовить и выполнить сессии для повышения эффективности руководителей
Забронировать дату ты можешь в комментах или в личке 👇
➡ Более того, рекомендуй меня и заработай 10% от суммы оплаты сессии. Преимущества для заказчиков сессий
#Продажи@t2b_nemkov
💬 @ANemkov | Отзывы | Подарки | Навигатор 💡 Голосовать |
