У меня есть одна старая риелторская присказка: для того, чтобы квартира продалась, "косяк" у нее может быть только один.
И чем дольше я работаю, тем больше убеждаюсь, что рынок действительно живет по этому правилу.
Покупатель вообще не ищет идеальную квартиру. Таких просто не существует!
Он ищет квартиру, с недостатками которой лично готов мириться.
- Первый этаж? Ну, допустим.
- Нет балкона? Тоже не приговор.
- Квартира под обременением? Рабочая история.
- Использовали маткапитал? Тоже решаемо.
- Ремонт "бабушкин"? Для кого-то даже плюс, смогут сделать под себя.
По отдельности всё это - вообще не страшные вещи. Проблемы начинаются тогда, когда эти минусы начинают накладываться друг на друга. Включается накопительный эффект.
Вот представьте реальный пример.
Развитый спальный район, отличный средний этаж. Звучит неплохо, правда? А дальше начинается классика:
- Квартира в ипотеке, причем остаток приличный;
- В погашение бахнули материнский капитал, но доли детям ещё не выделили;
- Альтернативу себе продавцы еще даже не начинали искать;
- Ремонт местами откровенно просится под замену;
- Кухню собственники планируют выдрать и забрать с собой;
- А цену за всё это сокровище хотят как за идеальную.
На каком пункте вы бы уже не поехали на просмотр?
И ведь покупатель реально даже не доедет посмотреть. Он или его агент зададут эти вопросы в первые 2 минуты телефонного разговора и врать тут не вариант.
В итоге:
Спасибо, мы еще посмотрим варианты
Именно так на вторичке появляются легендарные квартиры-"висяки". Не потому, что они плохие, а потому, что каждый новый минус сужает круг людей, которые вообще готовы рассматривать эту квартиру. В какой-то момент круг покупателей становится настолько узким, что квартира начинает казаться непродаваемой.
У любого человека есть предел компромиссов. Поэтому я всегда говорю, что предпродажная подготовка начинается не с красивых подушек на диване, а с жесткого анализа.
Мы не можем перенести дом в тихий центр. Не можем пристроить балкон или наколдовать средний этаж вместо крайнего.
Но мы можем убрать всё лишнее, что заставляет покупателя сказать "НЕТ" еще до просмотра.
Юридически: закрыть мелкие хвосты, заранее продумать схему сделки и получения приказа опеки, подготовить документы.
Визуально: сделать легкую косметику, хоумстейджинг, убрать визуальный шум и… оставить эту несчастную кухню на месте, если именно она может стать последней каплей для покупателя.
Задача подготовки объекта - не сделать его идеальным. Задача - убрать те барьеры, которые мы реально можем изменить, чтобы у человека просто не осталось поводов пройти мимо.
Продать сложную квартиру можно. Но сначала стоит честно ответить себе на один вопрос: сколько причин отказаться от нее вы уже приготовили своему покупателю?
