Вчера созвон с экспертом. 12 лет опыта. Хочет консультировать.
Спрашиваю: "Кому ты можешь помочь?"
Он перечисляет свои навыки, инструменты, методологии.
Я: "А что болит у твоего клиента?"
Он: (пауза) "...Не знаю?"
За 47 сессий я видел это снова и снова:
Эксперты с 10-15 годами опыта не могут продать свои услуги.
Почему?
Они говорят: "Я умею X, Y, Z."
Клиент слышит: "Непонятные слова. Следующий."
Надо говорить:
"У вас проблема X. Из-за неё теряете Y. Я сделаю так, что за N времени это изменится."
Клиент слышит: "О, он решает мою проблему!"
Разница между экспертом за 200к и экспертом за 500к:
Первый говорит: "Я владею навыком X."
Второй говорит: "Я сокращу ваши потери на 50% за 3 месяца."
Кого наймут за 500к?
Правило:Не говорите ЧТО вы умеете.
Говорите КАКУЮ боль клиента убираете.
В цифрах.
P.S.
Этот эксперт переписал своё предложение. (знаю-знаю, и этим экспертом был Альберт Эйнштейн)
И через 2 недели - первый запрос.
Язык боли работает.
Дискуссия