К нам обратился клиент с задачей продать унаследованную квартиру в Лефортово. Его цель - подарить дочери стартовый капитал на покупку нового жилья.
Квартира ранее сдавалась в аренду, но на момент обращения находилась не в самом презентабельном состоянии: захламлена, с устаревшим ремонтом, вызывающая скорее отторжение, чем интерес.
К тому же дом был включен в программу реновации, переселение по которой ожидается в течение 4 лет. С одной стороны, это плюс - перспектива роста стоимости вложений. А с другой, минус - ограниченный круг покупателей.
Шаг 1. Предпродажная подготовка
Мы понимали, в таком виде найти покупателя на квартиру по хорошей цене будет невоможно.
Наш хоумстейджер составил план:
- освободить квартиру от вещей
- провести минимальный косметический ремонт (освежить стены, исправить мелкие дефекты).
- создать нейтральный визуал, чтобы покупатель мог представить себя в этом пространстве.
Собственник прислушивался к нашим рекомендациям, однако из-за его занятости план был реализован лишь частично: хлам убрали, сделали уборку, покрасили потолок. Тем не менее, даже после таких минимальных изменений квартира перестала "отталкивать" и стала готовой к показам.
Шаг 2. Анализ рынка
В самом доме квартир-аналогов не было, поэтому мы изучили ближайшие объекты в районе. Однако это не были прямые конкуренты - объекты в 9- и 12-этажных домах с ремонтом "заезжай и живи" висели в рекламе без движения месяцами по цене около 15 млн рублей. Мы решили сыграть на контрасте - привлечь внимание ценой, которая создаст ощущение выгоды.
Рекламная цена в 13,5 млн рублей была выбрана не случайно. Она:
- выглядела привлекательно на фоне конкурентов
- учитывала состояние квартиры и перспективу реновации
- давала пространство для торга, чтобы подогреть интерес
Ведь наша цель всегда - привлечь максимумальное количества людей на просмотр, создать ажиотаж.
Шаг 3. Запуск кампании и первый отклик
Объявление вышло в четверг, и уже к вечеру мы получили три заявки на просмотр в субботу. Одна из них - от женщины, готовой купить квартиру "не глядя" за 14 млн рублей при условии снятия объявления с рекламы.
Для нас это был сигнал - рекламная цена попала в точку. Однако мы не спешили соглашаться. Наш опыт подсказывал, что конкуренция на показах может дать еще лучший результат.
Шаг 4. День показа
Из 9 записавшихся на просмотр пришло 7 человек. Мы сделали акцент на плюсах: удобное расположение, перспектива реновации, освежить ремонт "под себя".
В итоге трое покупателей были готовы побороться за квартиру. Один из них, изначально планировавший покупку объекта под аренду, вживую изменил планы: "Я хочу здесь жить!" Его финальное предложение - 14,9 млн рублей.
Почему сработало?
- Даже минимальный хоумстейджинг улучшил восприятие квартиры.
- Правильная рекламная цена привлекла внимание и создала ажиотаж.
- На показе мои эксперты продавали не стены, а возможности.
📌 Итог - довольный клиент, +1,4 млн к стартовой цене и быстрая сделка, о которой соседи-конкуренты могли только мечтать. Сейчас мы уже на этапе подбора для его дочери новой просторной квартиры в другом районе Москвы.
Если хотите продать квартиру дороже рынка и быстрее конкурентов, пишите @makarov_serge. Составим стратегию, подготовим объект и выжмем максимум из сделки.
#СМ_Кейс
Дискуссия