Иногда слышу две крайности, которые режут слух:
- Хороший продукт в продажах не нуждается.
- Хорошему продавцу все равно, что продавать.
И то и другое является выпендрежом и в системе не работает. В моментах - да. В системе нет.
Любая продажа в системе - это хороший продукт, которые закрывает потребности целевых сегментов так как это запрашивается и усилия по его дистрибуции в сегменты клиентов. Это маркетинг привлечения, вовлечения, это упаковка и дистрибуция оферов, это прогревающие и конвертирующие коммуникации. Слово "Продажи" оно довольно расплывчато и его наполнение меняется в зависимости от продуктов, но любые сделки за деньги основаны на двух компонентах:
- Продукт и его характеристики + Усилия по максимизации принятых решений о покупке продукта, то есть продажи.
Если тот, кто общается и коммуницирует не знает суть продукта и его свойства - сделок будет сильно меньше, чем когда коммуникатор знает продукт.
Если продукт супер-отличный, но его плохо дистрибуируют в условиях информационного шума, сделок также будет сильно меньше.
Вот мы делаем Bright Conf - это сложный b2b информационный продукт на узком рынке. Это классный продукт. Который вроде бы как не нуждается в продажах. Но это не так.
Мы его упаковываем, раскладываем на контент единицы, делаем презентации для разных типов лиц принимающий решения, делаем контент, раскладываем его, лично приглашаем участников, составляем списки участников, показываем программу, фишки, фичи, быстро отвечаем на вопросы, помогаем с логистикой, идем навстречу, если возникают частные вопросы - мы продаем. Все перечисленное - это и есть продажа сложного, хорошего продукта, который....сам себя не продаст.
Потому что все мы живем в информационно-перегретом пространстве, заняты своими делами, нам точно есть что поделать и без этой конфы. Продавать - это значит создавать и поддерживать ценность продукта через контент и коммуникацию и без этого, какой бы ни был прекрасный продукт, он не будет куплен. Его не заметят, а если заметят, то забудут.
Я называю усилия по развитию и продажам продукта согласованной системой, то есть продукт без продаж не жизнеспособен, также как и продажи, ну то есть сделки, без продукта.
Вот умение ставить согласованную систему в продукт-продажи в наших с вами сложных услугах - это задачка со звездочкой и заниматься этим интересно и хорошо.