Ко мне обратился хороший знакомый руководитель одной из партнерских компаний: Илюха, нам надо сессию на 35 человек провести, посоветуй отель, чтобы аккуратно, тихо, зал, переночевать, шашлык, машлык, баня. Я, примерно понимая систему ценностей компании и статус сборища, даю рекомендацию по одному из дружеских отелей и стыкую двух рукводителей - интересанта и управляющего отеля.
Отель делает предложение на основе услышанного. Через несколько дней я интересуюсь у отеля - мол, чего да как, а пропали они, говорит отель. Будучи в офисе партнерской компании встречаю товарища и задаю тот же вопрос, ответ такой, Илюха, они нам 500К выкатили, мы за 150 нашли, в 3-х км в этом же углу. Там проще все, конечно же, но разница на порядок.
В первом случае отель с номерами 4* и вполне себе полноценный загородник, во втором - база отдыха.
С точки зрения маркетинга произошло следующее:
- ✅ Цена была представлена без сформированной ценности.
- ✅ Но бизнес всегда смотрит несколько вариантов.
- ✅ Если ценность не сформирована, то сработает ближайшая ценность.
- ✅ У бизнес-клиентов - это стоимость.
Буквально неделей раньше я принимал решение, с кем из DMC компаний работать в Калининграде по одному из наших кэмпов. Я запросил рекомендации и получил три предложения, одно из которых было сильно дешевым и скудным, а 2 - похожи по наполнение, с разницей в 100К, я выбрал какое? Которое дешевле. А знаете почему?
Мне некогда вникать. Также и коллеге выше некогда вникать. в b2b решение принимается на основании имеющихся в голове ценностей относительно предлагаемого варианта и презентация на 15 страниц в пдф ценность относительно цены не формирует.
Когда я делаю мероприятия в Сочи, есть несколько объектов, с которыми я работаю в приоритетном порядке, потому что я знаю, что они мне подходят - по наполнению, по отношению, по чистоте и порядку. И в них я смотрю на стоимость не в первую очередь и это пример, когда в голове лежат ценности и цена им должна соответствовать. Когда ценностей нет, включается сопоставление стоимостей.
Формировать ценности до объявления цены - это задача маркетинга в направлении b2b всех операторов фитнеса, отдыха, путешествий, курортов.
😎 А теперь важный момент:
в b2b формирование ценностей относительно ваших продуктов должно идти независимо от возникновения потребности, которую может закрыть ваш продукт.
А вот так. Буквально. Усилия маркетинга по популяризации возможностей вашей площадки должны двигаться так, чтобы к моменту возникновения потребности ценность площадки была в голове у интересанта. Иначе включается рациональный бизнес-фильтр. А это цена.
Так можно, механики есть, но операторам надо зарубить себе одну хрень: Усилия по продвижению площадок в b2b и конверсии в продажи - это не последовательные в прямом цикле вещи. А параллельные. То есть если вы выслали презентацию на запрос, даже по знакомству, не факт что купят. И также купить могут просто позвонив и купив без презентаций.
Стратегия привлечения b2b аудитории, особенно в низкие сезоны, это группа действий, направленных на донесение ценности инфраструктуры объектов до момента возниковения потребности и состоит из действий, вполне себе простых, но решающих одну задачу: В момент формирования запроса "Где провести корпоратив", человек, который об этом начал думать, перебирая в голове варианты, которые он знает как подходящие, должен вспомнить про вас. Иначе сработает фильтр по цене.
Хорошего дня.
#Продажиb2b #Продажиуслуг