Работа с корпоративными заказчиками с снижает маржу, но поднимает выручку и загрузку нанятых ресурсов. Для низкого сезона - самое оно.
Мы, к примеру, как корпоративные клиенты - организаторы конференций и кэмпов проводим свои события только в низкий сезон. Потому что нам так выгодней.
ReSearch провел исследование среди b2b клиентов и вывели паратметры, с которыми бизнес легче меняет подрядчиков.
Смотрим инфографику и видим четыре наблюдения.
Доля синих полосок выше у четырёх параметров:
- 1. Если у знакомых или партнёров есть положительный опыт взаимодействия. Это рекомендации. Еще кто-то считает, что сарафан не нужен, потому что его нельзя измерить? Его действительно нельзя измерить, но и пофигу. Это канал.
- 2. Привлекательные условия сделки. Ну то есть очевидная выгода. Это работало и работает. Только надо уметь классифицировать и транслировать выгоды.
- 3. Опыт неформального общения с лицом принимающим решения. Не будьте буками и нормально общайтесь с людьми. Я почти всегда перехожу на ты в течении первых минут разговора и не против шуточек и мемасов и это норм.
- 4. Информация о первых лицах открыта и прозрачна. Потому что люди покупают у людей.
Это не законы продаж в b2b. Это сценарии, при которых легче продавать. И это задачки для ваших маркетологов
Хорошего дня!
Это @mimimarketing - маркетинг услуг для сложных объектов и продуктов в области качества жизни людей.
