Одна из самых важных тем про продажи — это, конечно же, понимание контекста клиента. По сути все эти наши квалификации, касдевы, боль клиента, метрики пилота — все это вокруг того, что продавец в сделке включил мозги и погрузился в клиента до нужной степени глубины.
И на пайплайн-ревью с командой продаж по каждой сделке есть вопросы на принципиальные вопросы вроде:
- Каким должен быть ожидаемый эффект от использования нового продукта?
- Как клиент будет принимать решение?
- С кем будет нас сранивать?
- Кто будет участвовать в принятии решения о покупке?
- Как будет формироваться бюджет?
- Почему тема актуальна сейчас?
- Какими будут последствия от нерешенной проблемы/задачи?
- В чем боль и есть ли срок на устранение и тд.
А еще чем сложнее ниша/продукт — тем больше вопросов по каждой сделке будет звучать. И да, наличие ответов на эти вопросы, это не гарантия конечно же.
Сделать такой чек-лист, по которому можно прогонять команду продавцов — мастхев для каждой компании ✌️
PS: Сам видос с вебинара ФРИИ лежит тут
