Одна из главных причин низких продаж как в B2B так и в B2C — это конечно же хреновая квалификация клиентов. Это когда воронка продаж превращается в кладбище сделок☠️
И поскольку на этом много копий сломано, давайте разберемся что же это такое. ❗️Простыми словами квалификация - это определение т.н. целевости конкретного лида и его шансов стать платящим клиентом.
Дак вот, без преувеличений, это проблема, которую я встречаю практически у каждого клиента в трекинге. И тем более странно, что внятной литературы на русском языке на эту тему практически нет. Хоть свою пиши🤷♂️
Минутка занудства и методологии.
На рынке есть несколько подходов и методов квалификации клиентов:
- 📌BANT (Budget, Authority, Need, Timing / бюджет, полномочия, необходимость, сроки)
- 📌GPCTBA / C & I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications / цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия, отрицательные и положительные последствия)
- 📌MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion / метрики, покупатель, критерии принятия решения, процесс принятия решения, определение проблемы, чемпион)
- и так далее, список сильно не исчерпывающий.
❗️Метафорически квалифицированный клиент похож на собранный пазл из нескольких элементов, количество элементов определяются сложностью ниши ну и… здравым смыслом.
Как квалификация работает на практике?
Берем любой из методов приведенных выше и распаковываем его: формируем свой набор “элементов” для квалификации. Строим свой “BANT с обвесами”.
Например, мы продаем в b2b какую-нибудь сложную софтину для автоматизации бизнес процесса Х. И чтобы продать большой проект за много десятков миллионов нам нужно:
- 📌Собрать цепочку ЛПР
- 📌Сформировать бизнес-кейс
- 📌Провести пилот и показать целевой «выхлоп»
- 📌Сделать технико-экономического обоснование для защиты бюджета
- и тд и тд.
И наш набор для квалификации может состоять из 7 элементов:
- ✅Бизнес-процесс: мы понимаем устройство клиентского бизнес-процесса Х, который автоматизируем
- ✅Опыт автоматизации: нам важно чтобы клиент уже имел релевантный опыт нашему кейсу (клиент уже набил «шишки»)
- ✅Боль: мы “распаковали” и оцифровали боль клиента, понимаем последствия от ее наличия
- ✅Структура ЛПР: собрана цепочка ЛПР и логика принятия клиентом решений
- ✅Выбор поставщика: понимаем критерии принятия решений, с кем нас будут сравнивать
- ✅Бюджет: наличие либо отсутствие выделенного бюджета, как долго будут формировать бюджет
- ✅Сроки: наличие сроков и регламентов по внедрению
А дальше на планерках с продавцами каждого клиента прогоняем по нашим критериям - собираем пазл из 7 элементов:
- ❌3 из 7
- ❌5 из 7
- 🤑7 из 7! Продано!
Полезно? Дай огня! 🔥
Дискуссия