Впаривание - это конечно же главный смертный грех любого продавца. Обычно когда речь заходить про впаривание, на ум приходят пылесосы Кирби, сетевой маркетинг и вот это все. Но это конечно же заблуждение.
В моей любимой битубишечке за 8 лет непрерывного трекинга команд я поработал с несколькими сотнями сейлзов — от продавцов SAAS в МСБ до моего любимого хардкорного ентерпрайза. Дак вот, ребят которые действительно умеют в ценность, глубокую квалификацию и погружение в задачи клиента - считанные единицы.
Типичный b2b продавец в лучшем случае знает что-то на уровне инструментов и методологии: про СПИН читал, тренинг по solution selling в онлайне смотрел и тд. Но во-первых, базовой методологией владеют процентов 60 продавцов, а во-вторых, знать про инструменты и применять их на практике - две большие разницы.
А теперь представьте: ты основатель b2b стартапа/корпоративного продукта, прошел стадию ручных продаж, хочешь масштабироваться и тут в найме сейлзов начинается песня:
- ✅ За опытного продавца ты конкурируешь с условным Сбером и еще сотнями других компаний, который дают по ЗП коэффициент 2-3х и соцпакет с фитнесом и массажем.
- ✅ Даже если ты готов давать ЗП на уровне, к тебе приходит 90% ребят на собеседование, которые до этого продавали что-нибудь настолько вендорское, что там нахрен не было принято касдевить, квалифицировать и вот это все. Пришел - ТЗ у клиента собрал - КП направил - на тендер зашел - процент со сделки получил … и так по кругу.
И вот сидишь ты такой основатель стартапа/корпоративного продукта трахаешься с наймом и складываешь из 4 букв Ж-О-П-А пазл П-Р-О-Д-А-Ж-И.
Мой главный вывод за годы работы с продавцами и РОПами такой:
❗️Продажи - это прежде всего про софт скилз. Эмпатичный продавец с мозгами и развитым эмоциональным интеллектом уделает натренированного тренингами «продавца-робота» с 10-летним опытом.
PS: Замучались с продажами? Приходите на консультацию в личку @dgubkin
Дискуссия