За годы работы с запусками B2B-продуктов, от стартапов до корпоративных спин-оффов, я много раз видел один и тот же паттерн — команда неделями обзванивает список лидов, собирает отказы и решает, что ошиблась с сегментом. А потом в одной из этих компаний меняется коммерческий директор, и сделку закрывают за пару недель.
Поэтому к вопросу «кому вы продаёте» я бы добавил еще один:
— Что должно случиться у клиента, чтобы клиент купил?
И да, на Западе на этом стоит целая индустрия: Apollo, Clay — все они ловят триггеры вроде смены работы или найма и во многом это держится на распарсенном LinkedIn. У нас с ним не сложилось, а похожие фичи в CRM следят за компаниями разве что ради рисков: суды, банкротство и тд.
Дак вот, если вся ваша вселенная — 300–500 ЛПР на всю страну, такой радар давно можно собрать самому простеньким агентом. Каждое утро он будет заходить на сайты вакансий, ЕГРЮЛ, закупки, тг-каналы и вам в телегу скидывать короткий список: кому стоит писать сегодня, по какому поводу и собственно что писать. Я себе собирал такой еще в прошлом году когда первый раз публиковал список ТОП-1000 ЛПР. В моем случае база была совсем небольшой, но каждую неделю сигналы таки прилетали😋
А в этот раз додумал типы триггеров — см. вложение, собрал их в простенькую табличку — что случилось, где это увидеть у нас и что писать человеку. Пользуйтесь на здоровье.
Пишите в комментах что из триггеров в B2B срабатывало у вас, дополню табличку👇
