По роду своей деятельности я больше 10 лет связан с продажами — от трекерской деятельности, где помогаю клиентам выстраивать сейлз-процесс, до своих продаж «ручками» в B2B консалтинге. Последние месяцы я довольно плотно общаюсь с основателями и управленцами про сложности в функции продаж. Там, с одной стороны, без сюрпризов — сложности с наймом продавцов, их адаптацией и обучением. А с другой — все отчетливее становится видна отсталость и инертность в некоторых местах, таких как:
- — Качество и эффективность работы менеджеров: особенно остро проявляется в сложных B2C и B2B-продуктах, где важно не просто «отправить КП», а глубоко понимать клиента, держать аргументацию, слушать и вовремя задавать нужные вопросы.
- — Актуальность воронки и прозрачность данных: даже при наличии CRM и проставленных статусов, данные часто искажены. Когда нужно быстро разобраться, где просадка, это почти невозможно. Множество слепых зон: переписки в мессенджерах, голосовые звонки, реальное состояние сделки — все это остается вне зоны контроля.
- — Реальная управляемость: метрики скачут, сделки зависают, реакция на изменения рынка происходит с большим лагом. То есть «ощущение управления» есть, а настоящей управляемости — нет. Отсюда чувство, что ты больше «ловишь руками», чем реально управляешь системой.
Возьмем типичного руководителя — коммерческого директора / РОПа / СЕО. Он приходит утром в среду и хочет понять:
- — Какие 10 сделок действительно близки к закрытию?
- — Кого из клиентов нужно «дожимать» и чем?
- — Сколько действительно целевых лидов в воронке?
- — Как команда отработала вчера и где были провалы?
- — На чем сфокусировать команду, чтобы получить максимальный выхлоп?
И знаете что — ни одна BI-система или отчет в CRM не дает ответы на эти вопросы. Лучшее, что я видел за это время — это «костыли» автоматизации в CRM, которые хоть как-то «проливают свет».
Отчеты в CRM в 2025 году — это эдакая «первичка», вроде карточек клиентов в бухгалтерии, к которой нужно добавить «управленку», чтобы вкурить, что же действительно происходит и какие решения нужно принимать. Наиболее продвинутые ребята, которых я касдевил — на фоне бума нейросетей упражняются самостоятельно: выгружают отчеты о продажах в ChatGPT и мучают его на тему корреляций, загружают звонки менеджеров и спрашивают выводы, делают из «камыша и палок» свои дашборды в Google Docs хоть с какой-то визуализацией.
А мы продолжаем экспериментировать в пилотах с нашим продуктом. Напомню — мы подключаем LLM-ку к CRM клиента и даем прозрачность в «тумане», а также ответы на вопросы, на которые в CRM ответов нет. Получается прикольно, и мне, наконец, начинает нравиться 😹. Я, конечно, понимаю важность роста метрик и вот это все, но кажется главное, на что мы влияем нашим продуктом — это рост качества принимаемых решений. Теперь вместо перелопачивания тонны отчетов в попытках докопаться до сути можно смотреть на готовые решения.
PS: Если написанное выше откликается — про залипшие сделки, хаотичную аналитику или ощущение, что команда вроде работает, а управлять по-настоящему сложно — напишите мне в личку @dgubkin
Покажу, как мы это решаем в пилотах👌
Дискуссия