В среде продавцов есть такое устойчивое заблуждение мнение, что т.н. ЛПР или лица, принимающие решения в крупных сделках — это такие рациональные и оперирующие в первую очередь выгодой для компании профессионалы.
В действительности это конечно же не совсем так.
О чем в первую очередь думает наемный ЛПР в корпорации, владеющий бюджетами? ЛПР, который годами добивался своей позиции, в обучение дорогое инвестировал, контакты с ТОПами заводил. Какой у него главный риск?
— Правильно, не про**баться.
О чем думает такой ТОП, когда ему предлагают очередное крутое решение, которое оптимизирует бизнес-процесс Х за счет супертехнологии У, которой нет аналогов на рынке? — Правильно, насколько высокий риск лично для него про**баться из-за вашего проекта и потерять в глазах ТОПов свои позиции. Подмочить репутацию.
Главная ошибка в B2B-продажах (в первую очередь наемным ТОПам) — раздувать выгоды и показывать прекрасную картину будущего от внедрения своего проекта, напрочь игнорируя личный контекст и риски своего ЛПР.
Каждый раз, когда у такого ТОПа стоит выбор: рискнуть и про**баться или ничего не менять и сохранить позиции — он выбирает очевидное.
Потеря денег/позиции/репутации бьет по эмоциям намного сильнее, чем радость от их получения.
Меня периодически спрашивают: порекомендуй лучшую книгу по продажам, которую я когда-либо читал. Ребята, лучшая книга по продажам всех времен - это любая книга по психологии человека. И точка.
@gubkin_business
Дискуссия