Прошедшие несколько месяцев плотно общаюсь с РОПами, собственниками и управленцами, особенно в B2B-компаниях — на тему управления продажами. И если убрать нюансы, все жалуются на одно и то же:
— Качество менеджеров
(Без комментариев, но мы понимаем). Особенно остро проявляется в сложных B2C и B2B-продуктах, где мало просто “отправить КП”. Нужно держать аргументацию, слушать, вовремя задавать нужные вопросы.— Актуальность воронки
Вроде CRM есть, и даже статусы проставлены, но данные часто кривые — и когда реально нужно разобраться, где просадка, быстро это не сделать. Много ручного ввода, куча слепых зон: переписки в мессенджерах, голос в звонках, “что там с клиентом” — не видно. Всё есть, но контроля нет.— Управляемость
Метрики скачут, сделки подвисают, реакции на изменения в рынке — с лагом в недели. То есть, “ощущение управления” есть, а управляемости — нет. Отсюда чувство, что руками больше ловишь, чем реально управляешь системой.
Уже рассказывал ранее про наши эксперименты с ИИшкой — мы взяли несколько клиентов, подключили LLM к CRM, залили звонки и переписки — и начали подсвечивать: где воронка буксует, какие сделки забросили(а зря), а какие требуют внимания прямо сейчас. Где менеджер забивает на стандарты продаж, где в аргументации провал и на каких сделках стоит фокусироваться.
Получается прикольно — это не история про «волшебную кнопку». Это про снятие напряжения с управленца, особенно если воронка — не 10 сделок, а 100+. И ты такой — ага, понял, пошёл работать с конкретикой, а не ковырять дашборды.
Первая волна эффекта — не в деньгах. А в том, что ты наконец-то начинаешь контролировать. Не угадывать, не спрашивать у менеджеров “а чё там?”, а видеть, где узкое место и работать с ним. А вторая — про деньги, да.
И вот что я думаю про рынок CRM, наблюдая за всем этим:
CRM как продукт — сильно устарел.
Она была спроектирована для того, чтобы «внести» и «сохранить». А бизнесу сейчас нужно «понять» и «сделать». И вот тут и начинается пересборка. Когда ИИ — не просто дополнение, а поставщик смыслов. Когда ты не открываешь 5 вкладок, а получаешь готовые ответы.
PS: Если написанное выше откликается — про залипшие сделки, хаотичную аналитику или ощущение, что команда вроде работает, а управлять по-настоящему сложно — напиши мне в личку @dgubkin Покажу, как мы это решаем в пилотах👌
Дискуссия