В B2B с длинным циклом продаж лиды делятся на два типа: MQL и SQL. Отличие — в степени готовности покупать сейчас.
MQL (Marketing Qualified Lead) — «тёплый» лид. Это контакт, который в теории подходит:
- Компания из вашей отрасли
- Нужные обороты или кол-во сотрудников (👉 есть деньги)
- Проявил первичный интерес (👉 есть потребность)
Короче: MQL «в целом интересно, но не сейчас».
SQL (Sales Qualified Lead) — «горячий» лид
Это тот же MQL, но который готов к диалогу здесь и сейчас.
- Есть выделенный бюджет
- Идет сбор КП для принятия решения
- Есть чёткие сроки
Короче: SQL — «давайте обсуждать условия».
Проблема многих компаний в том, что между MQL и SQL в воронке — пустота. С лидом Не ведется работа и когда возникает срочность и реальная потребность в покупке про компанию забывают.
Решение - цепочка прогревающих касаний. Задача менеджера по продажам Не дать лиду «уснуть» и довести его до SQL.
Что входит в прогрев:
- Звонки менеджера (не робота!)
- Полезные статьи и кейсы
- Новости ниши (инфоповоды)
- Персонализированные поздравления
- Нишевые мемы (работает неожиданно хорошо)
Типичные ошибки при внедрении прогрева:
Ошибка 1: Полная автоматизация.
Обезличенные рассылки не работают. Люди покупают у людей, а не у бота.
Ошибка 2: Только письма, без звонков.
Текст не заменяет человеческого контакта. Диалог и личный контакт - вот что греет.
Ошибка 3: Неправильная частота.
Слишком часто - спамите. Слишком редко - забыли и звоните лишь бы продать. Оптимально — одно касание раз в две недели.
Ошибка 4: Нет контроля.
«Решили — сделали — забыли». РОП и менеджеры забили, а собственник думает, что процесс идет. Без контроля прогрева нет.
Итог:
Без четкого разделения MQL/SQL и системного прогрева компании сливают до 70% квалифицированных лидов.
Внедряйте квалификацию и живой прогрев. Только так можно сократить цикл сделки и увеличить конверсию.