Если вы работаете в B2B, то знаете: ресурсы ограничены. Нужно быстро понимать — с кем стоит работать, а кого пока отложить.
Для этого используется BANT, метод который был разработан компанией IBM, чтобы помочь своим продавцам сосредоточиться на наиболее перспективных сделках.
Что такое BANT?
Это чек-лист для квалификации лидов по 4 критериям:
-
B — Budget (бюджет)
Есть ли деньги на решение? Понимает ли клиент, сколько это стоит? Подходит ли ваш продукт под его диапазон? -
A — Authority (полномочия)
С кем вы общаетесь? Это лицо, принимающее решение, или только помощник?
Нужно ли подключить кого-то ещё? -
N — Need (потребность)
Есть ли реальная боль? Или просто интерес «на будущее»?
Насколько ваш продукт решает задачу? -
T — Timing (сроки)
Когда клиент готов покупать? Сейчас? Через месяц? В следующем году?
Зачем внедрять BANT?
- Чётко понимать, куда тратить усилия
- Разгружать воронку от «мертвяка»
- Сегментировать сделки по приоритету
- Прокачать в команде навык стратегического диалога
Пример из практики:
Представитель клиента говорит: «Да, нам интересно было бы закупать ваш продукт, мы как раз думали о закупке в этом году». Это значит есть потребность, понятны сроки.
Также по выручке клиента вы понимаете, что у них есть в целом есть бюджет (возможно просто Не выделен пока что).
Но представитель клиента — не ЛПР, а ЛВР. Вы понимаете что финальное решение принимает другой человек.
В этом случае ваша задача:
- → выстроить коммуникацию с ЛПР
- → оформить КП, которое будет отражать выгоды ЛПРа
- → не пушить ЛВРа, а спровоцировать выход на ЛПРа
Мой опыт показывает:
Команды, которые внедрили BANT в ежедневную работу:
- - быстрее квалифицируют
- - точнее прогнозируют
- - и растят воронку по конверсии, а не по объёму.
Нужен чек-лист по BANT для команды? Напиши в комментах — скину рабочий шаблон.