Стоимость клика дорожает, много приходит «мусорных лидов» (ботов). САС (Customer Acquisition Cost) стоимость привлечения клиента растет. Последнее время меня многие спрашивают - как выстраивать продажи в текущих реалиях ?
Расскладываю по шагам:
Шаг 1. Проанализировать свою клиентскую базу и найти в ней клиентов категории А, которые покупают на большие объемы с хорошей маржой.
Шаг 2. Провести несколько кастдэвов, спросить у аватаров целевой аудитории - почему они работают именно с вашей компанией? Сформировать УТП.
Шаг 3. По ОКВЭДам скачать базу юридических лиц в контур.компас с такой же выручкой как у ваших заказчиков. По сути найти похожие компании с которыми вы еще НЕ работаете
Шаг 4. Позвонить им, узнать объемы потребления рассказать про вашу компанию, про УТП, договориться о встрече и познакомиться.
Шаг 5. На встрече договориться о пробной поставке, либо о рамочном договоре, либо стать альтернативным поставщиком.
Далее. Как только будет понятна и оцифрована воронка, можно уже прогнозировать масштабирование отдела продаж.
Для того, чтобы оцифровать воронку, необходимо понять инструменты (как делали?) и объем приложенных усилий (сколько делали действий?).
Объем приложенных усилий.
- Кол-во установленных контактов с лицом принимающим решение (ЛПР)
- Кол-во выявленных потребностей
- Кол-во состоявшихся встреч с ЛПР
- Кол-во отправленных тестовых партий
- Кол-во подписанных договоров (спецификаций)
- Средний чек
- Конверсии между этапами воронки продаж
Инструменты.
- Сценарий первичного звонка: что говорили? как назначали на встречу? Какие презентации использовали?
- Сценарий встречи: что говорили? какие презентационные материалы использовали? где проводили встречу?
- Подписание договора: как проходило подписание ? кто согласовывал договор? какие были сложности? как устранили препятствия?
В итоге должно появиться понимание:
- Какой нужен объем клиентской базы?
- Сколько нужно делать действий: звонков, встреч, договоров?
- Как делать: звонить, встречаться и тд?
- Выручка на выходе
Вопросы в комментариях приветствуются 👍