Система мотивации в отделе продаж: оклады, бонусы, KPI

Лидоруб

Задача — квалифицировать лиды или назначать встречи.
План: 1000 диалогов в месяц (50 в день). Посильная нагрузка, операторы колл-центров делают по 100.

Мотивация:

• ▫️Оклад 30-40к
• ▫️Бонус за каждый квал-лид (250₽) или за встречу (2000₽)
• ▫️Бонус за выполнение плана (15к сверху)

Если платите за встречи — сначала тестируйте конверсии 1-2 месяца. Конверсия может быть от 6% до 16%, а это сильно влияет на зарплату.
При выполнении плана: 60-70к. Без выполнения плана: 40-45к.

Хантер

Задача — закрыть первичную сделку.

Мотивация:

• ▫️Оклад 100к - 150к
• ▫️Фиксированный бонус за нового клиента
• ▫️KPI за встречи, конверсию, план по новым клиентам

Почему фиксированный бонус, а не процент - подробно рассказываю в видео?

При выполнении плана + всех KPI: 200к. Частичное выполнение: 150к.
Без выполнения плана: 110к (оклад + CRM).
Средняя зарплата хантера на рынке с учетом удаленки — 150к.

Менеджер-эксперт

Мотивация:

• ▫️Высокий оклад (200-300к в зависимости от ниши)
• ▫️ Процент от выручки/валовой прибыли или фикса за клиента
• ▫️ KPI на опережающие метрики: минимум 10 целевых встреч, конверсия 20%+

Фермер

Задача — монетизировать клиентскую базу. Входящих лидов нет.
Воронка:
Касания (звонки, письма, WhatsApp) → КП → оплата

Мотивация:

• ▫️Оклад 80к - 100k
• ▫️Процент от выручки:
  5% при выполнении плана,
  2% при невыполнении

План выполнен: 180к-200к. Не выполнен: 100к-120к.
Фермер — это окупаемая инвестиция. Он зарабатывает себе на зарплату + генерит выручку.

Важно❗️

Соберите таблицу с конверсиями по воронке для каждой позиции. Поиграйтесь цифрами в Excel, посмотрите, какие зарплаты получаются при разных условиях.
Как это сделать подробно разбираю в видео.

У вас какая система мотивации сейчас? С какими проблема сталкиваетесь при внедрении?
Напишите в комментарии 👇