На выходных мне позвонила Елена и решила проконсультироваться. Она хочет нанять себе менеджера по продажам, который будет заводить новых клиентов в компанию. В терминологии должностей отделов продаж таких менеджеров называют «хантер».
Елена рассуждает вполне логично, как многие другие собстсвенники. Нужно поставить оклад + % от выручки (маржи) с новых клиентов.
Я задал несколько уточняющих вопросов касательно портрета целевой аудитории. И понял, что в данной ситуации нужно ставить другую мотивацию.
Минус текущей системы мотивации в том, что менеджер будет по-разному обрабатывать сделки с разным потенциалом.
Например, есть два клиента. Один с запросом на первую поставку на сумму 500 000 рублей. Другой с запросом на первую поставку на сумму 50 000 рублей.
Хантер будет больше времени уделять клиенту с запросом на 500 тыс руб. Потому что его бонус при % с маржи будет больше. Хотя сколько эти клиенты принесут денег в компанию на промежутке 1 год - большой вопрос.
Очень часто бывает, что клиент решил сделать тестовую закупку на минимальный чек 50 000 рублей. А по факту у него потенциал гораздо больше, чем у того кто сделал закупку на 500 000 рублей сейчас.
Исходя из этого, в данной ситуации хантеру надо ставить следующую мотивацию:
- оклад
- kpi за ведение СРМ, соблюдение скриптов и регламентов
- фиксированный бонус за нового клиента
В таком случае «хантер» будет относиться ко всем клиентам одинаково. Независимо от суммы первого заказа.
После подписания договора, клиента передают аккаунт менеджеру, который будет дальше вести и развивать клиента.
Чтобы простимулировать аккаунт менеджера, можно дать хантеру дополнительную мотивацию. Например % от маржи с первых трех заказов переданных клиентов.
Тогда хантер будет периодически звонить аккаунту и спрашивать «Как дела? Когда у нашего клиента следующие поставки?»
