Давайте разбираться, почему же так происходит? Далее в тексте буду сокращать РОП - руководитель отдела продаж
МОП - менеджер отдела продаж
Первая и самая главная причина - отсутствие у РОПа необходимых компетенций. Очень часто бывает, что лучшего менеджера по продажам сделали РОПом. И тогда РОП знает как выполнить план продаж самому. А как сделать так, чтобы весь отдел выполнил план продаж - вопрос?
Ценный конечный продукт РОПа - выполненный план продаж руками менеджеров по продажам.
На собеседовании копайте максимально глубоко. Задавайте больше качественных вопросов:
- Как контролировали менеджеров по продажам?
- Из каких показателей состоял дашборд РОПа?
- Что делали, если показатели (метрики) Не выполнялись?
- Как внутри отдела продажа распределялся функционал?
- Как адаптировали МОПов?
- Как обучали МОПа?
- Что делали, если МОП Не выполнял свои метрики?
- Как выстраивали систему мотивации? Почему именно так, просите объяснить?
- Какие конверсии были в воронке продаж?
- И так далее…
Вторая причина - желание получить крутого РОПа по цене обычного 😂 Об этом поговорим в следующих постах.
Было ли такое на Вашей практике? Как с этим боролись?