Продаёте сложный проект с длинном циклом сделки и на высокий чек? Нужно объяснить ценность, построить доверие и закрыть сомнения?
Модель RAIN = один из самых рабочих инструментов, если вы в B2B
Что такое RAIN?
Это 4 шага, которые превращают презентацию в системную продажу:
- R — Rapport (контакт, доверие)
- A — Aspirations & Afflictions (устремления и боли)
- I — Impact (влияние решения)
- N — New Reality (новая реальность)
Разберём по шагам (как мы любим)
1. R — Rapport
На этом этапе не продаём. Знакомимся. Слушаем. Выявляем реальный запрос. Показываем вовлечённость.
Я, как правило, выделяю под это отдельную встречу. Без спешки. Без давления. Даю клиенту предварительный план действий. Чтобы он понял: «Меня услышали».
2. A — Aspirations & Afflictions
Диагностируем и проговариваем боли. Например:
- «Сергей Иванович, мы с вами зафиксировали:
- низкая конверсия из встречи в договор
- слабое знание продукта у менеджеров
- нет стратегии масштабирования отдела
Далее — усиливаем боль:
- — А что будет, если ничего не менять?
- — Будем сливать маркетинг в трубу и топтаться на месте. А конкуренты — расти
3. I — Impact
Показываем, как наше решение влияет на бизнес.
В B2B возможны только две стратегии: либо клиент с Вами экономит, либо зарабатывает больше
Посчитайте ему экономический эффект. Сколько он сэкономит? Сколько заработает? В чем выгода?
4. N — New Reality
Теперь рисуем будущее. Самый мощный приём — начать с фразы: «Представьте…»
- Представьте, что отдел продаж укомплектован.
- План выполняется.
- РОП закрыл квартал и говорит: «Шеф, можете спокойно ехать в отпуск — мы справимся сами»
Забирайте модель RAIN в свои презентации. Работает отлично. Проверено на практике!
Если нужна консультация по применению модели RAIN — напишите в личку или в комментарии.