Только представьте, вложили в рекламу 2 млн рублей. Получили 869 лидов по 2300 рублей за штуку. И из 4 менеджеров никто Не закрыл ни одного лида на сделку. Карл!
Начали разбираться, как так? Из 217 лидов на менеджера за целый мать его месяц работы, ноль продаж.
Что я откопал на консультации ?
- Воронка привлечения клиентов, то есть воронка первичных продаж Не оцифрована и отсутствует.
- Отсутствует четкий критерий квалификации лида. Мы Не можем понять сколько из 869 лидов было квалифицированных.
- Система мотивации менеджеров по продажам привязана к выручке по текущим клиентам.
Получается такая ситуация - у менеджеров есть повторные обращения, где уже налажен контакт с заказчиком и сделка происходит очень легко:
- — Привет! Как дела? Посчитай мне стоимость поставки….
- — Хорошо, после обеда пришлю счет на оплату
- — Спасибо. Завтра оплатим
«Изи мани, епта»
А РОП подкидывает новых лидов, которым надо настойчиво звонить… А они еще и трубки Не берут. Далее надо налаживать контакт. Выявлять потребность, делать КП под потребность. Обрабатывать возражения. Прогревать. Дожимать. И так далее
Следовательно, менеджер Не видит смысла тратить своё время на обработку новых лидов. Ему это просто невыгодно
Что же делать?
- Шаг 1. Необходимо разделить воронки первичных и повторных продаж. Как разделить воронки писал здесь
- Шаг 2. Прописать четкий критерий квалифицированного лида. Подробно про АВС квалификацию писал здесь
- Шаг 3. Провести обучение на тему «Как закрывать первичные обращения»
- Шаг 4. Добиться стабильных конверсий по воронке первичных продаж
- Шаг 5. Перевести кого-нибудь из менеджеров на первичные продажи. Или нанять нового менеджера на первичные продажи. Какую систему мотивации установить писал здесь
Напишите в комментариях, было такое, что проблема не в рекламе, а в отделе продаж?