Почему многие отделы продаж работают без плана? Потому что зачастую план Не выполняется и собственник или РОП теряет смысл в постановке плана.
Менеджеру ставят оклад + процент от маржи (или выручки). Это удобно.
Для чего нужен план продаж?
Во первых план нужен для планирования чистой прибыли
Во вторых для планирования финансового учета в PNL
Как поставить план, который реально выполнить?
- 1. Нужно прописать воронку продаж.
Например:
- новая заявка
- лид квалифицирован
- встреча назначена
- встреча состоялась
- договор направлен
- оплата получена
- 2. Нужно посчитать конверсии по воронке продаж на каждом этапе
- конверсия из лида в квал лида
- конверсия из квал лида во встреча назначена
- конверсия из встреча назначена во встреча состоялась
- конверсия из встреча состоялась в договор направлен
- конверсия из договор направлен в оплата получена
Например:
- 40 квал лидов
- 8 оплат
- средний чек 250 000р
- выручка 2 млн рублей
Если у Вас 3 менеджера, то план ставится:
- маркетингу по количеству квал лидов + запас 20%
- отделу продаж по выручке (или марже) + запас 20%
Запас ставим на случай если кто-то в команде облажается.
Если у Вас нет входящих лидов (продаете в холодную), тогда верхнеуровневые метрики будут:
- количество звонков по базе
- количество выявленных потребностей
А теперь очень важная мысль! Если воронка продаж выстроена правильно и каждый менеджер выполняет свои метрики (звонки, встречи, КП и тд), «завалить» план продаж практически нереально.