Классическая сцена:
- — ОМ: «Мы выполнили план, привели 250 лидов»
- — Собственник: «Где деньги?»
- — ОП: «Да там лиды гАвно»
- — ОМ: «Нормальные лиды, продавать научитесь»
Слышали такое? Или сами были в эпицентре?
Один РОП мне недавно сказал: «Этот лид нецелевой. Он покупать планирует только… через 3 месяца»
Я прям афигел:
Если человек оставил заявку — значит, у него уже есть интерес и потребность. Мы попали в его зону внимания раньше конкурентов — это же круто!
Теперь нужно:
- — сделать сильный оффер
- — искусственно создать срочность
- — и грамотно закрыть на предоплату
А ещё меня забавляет, когда отдел продаж требует только «горячих» лидов. Продать горячему лиду сможет даже «бабушка Зина». А нафига тогда нужен отдел продаж?
Что делать?
Внедрить чек-лист квалифицированного лида и закрепить его между отделами. Если лид проходит по чек-листу → это целевой. Всё, точка.
Пример чек-листа:
- ✔ Трубку взял ЛПР или ЛВР
- ✔ Есть регулярная потребность (например, в канцелярии)
- ✔ Выручка компании от 100 млн ₽ в год
- ✔ География — Москва и МО
Если лид прошел квалификацию по чек-листу, но сделка не закрыта — это уже вопрос к отделу продаж:
Общая цель — не искать виноватых, а выстроить систему:
→ чтобы маркетинг знал, кого привлекать
→ а продажи — как его закрывать
Вопрос: «А у вас есть чёткий чек-лист квалификации?»
Если нет, напишите в личку — подскажу, как его оформить под вашу нишу.