Знакомо? Менеджеры просят больше входящих заявок. А выручка не растёт.
За последние 2 недели провёл несколько консультаций — и в разных бизнесах вижу одно и то же.
Что происходит на самом деле
1. Старые менеджеры “сидят” на базе
Не звонят по клиентам. Ждут входящих. Работают только с тем, что само пришло.
2. Новые менеджеры не тянут план
Не потому что слабые. А потому что воронка пустая: мало лидов / клиентов в работе.
3. Мотивация не работает
Людям просто невыгодно напрягаться.
4. РОП не управляет конверсиями
Нет работает с воронкой продаж. Часто потому что Не знает как, т.к. просто вырос в компании из менеджера
Что делать? Пошагово 👇
Шаг 1. Оптимизировать оргструктуру
Внедрить разделение труда (если применимо):
- хантер закрывает новых клиентов
- фермер ведёт базу и растит повторные продажи
Модификаций много, важно подобрать под вашу модель.
Шаг 2. Внедрить мотивацию, привязанную к плану
Не «оклад + %». А чёткая схема: план → % за выполнение / Не выполнение → понятная выгода менеджеру.
Шаг 3. Добавить нематериальную мотивацию
Личные цели сотрудников должны быть связаны с результатом: хочешь поехать на Бали / купить авто / квартиру → выполняй план → получай заветную мечту.
Шаг 4. Аудит воронки: найти узкое горлышко
Где теряете сделки?
- плохо квалификацию проводят?
- не защизают КП?
- договоры отправляют, но не дожимают?
Расширяем воронку и поднимаем конверсии между этапами.
Шаг 5. Перераспределить клиентскую базу
Чтобы у всех была реальная возможность выполнить план. И чтобы “старички” не сидели на жирных клиентах годами, пока новички голодают.
Вывод простой: выручка растёт тогда, когда мы управляем отделом продаж на основании цифр, планов, конверсий, мотивации.
Вопрос к собственникам: что сейчас больше болит — мотивация, работа с базой, воронка или найм ?
Напишите в комментариях, обсудим.
Дискуссия