Регулярно замечаю на встречах с клиентами и подрядчиками (да и у себя тоже) одну общую ошибку: никто даже не пытается продавать.
Как обычно выглядит встреча у небольших B2B-компаний:
- «расскажите, что вам нужно».
- клиент рассказывает свой запрос
- «да, мы это можем, если хотите, сделаем»
- хорошо, я подумаю. И пропадает.
При первых же возражениях или малейшем сомнении со стороны клиента, лид отправляется в статус «нерализованные» в CRM. По сути, это не продажи, а обычное консультирование, которое заканчивается на первом же препятствии.
Так происходит потому, что многие из нас привыкли продавать на экспертности: логикой, аргументами и личным авторитетом. Это неплохо работает, пока клиентов мало и ты лично ведёшь каждую встречу. Но как только пытаешься масштабироваться, подход ломается.
Если взглянуть на действительно успешные компании и в B2B, и в B2C - у всех есть отлаженная система продаж. Есть люди, которые не просто консультируют, а управляют процессом сделки и умеют корректно довести клиента до покупки.
Многим не нравится идея «дожимать клиента». Но стоит честно задать себе вопрос: а имеете ли вы право не дожимать клиента, если у вас ещё не выстроена очередь из заказов на год вперёд?
Система продаж это не про "агрессивное впаривание", а про структурированность:
- как мы работаем с возражениями клиента
- какие действия/артефакты нужны для перехода на следующий этап воронки продаж
- как мы понимаем его контекст клиента, мотивацию и критерии выбора.
И здесь маркетинг становится ключевым инструментом для помощи продажам: именно он даёт необходимое "сырьё" (лидов) и понимание целевой аудитории (за счёт тех же глубинных интервью). А это - фундамент, на котором можно строить систему продаж.
А без системы вы просто ждёте, пока клиент сам созреет и сам попросит продать ему ваши услуги