Периодически слышу от клиентов истории о том, как их вводят в заблуждение другие агентства. Не всегда сознательно, чаще из-за того, что они не понимают особенности B2B.
Приведу несколько свежих примеров и объясню, почему эти решения не работают.
1. SEO для молодой компании с сайтом на пять страниц
Компания по кастомной разработке. Нужны лиды в ближайшие дни. Агентство предлагает SEO за 50 000 рублей в месяц для их сайта из 5 страниц. Поисковая конкуренция высокая, в выдаче море крутых "трастовых" сайтов.
Почему не сработает: компания живёт в режиме выживания, им важна скорость. SEO начнёт давать трафик через несколько месяцев, и это будут низкокачественные запросы уровня «разработать сайт визитку». Плюс по большинству запросов не понятно намерение пользователя - сайты ведь можно заказать и за 30 000, и за 300 000, и за 3 000 000.
Вывод: SEO тут не решает задачу по быстрому росту количества проектов и выручки.
2. Подписчики в telegram-канал сложного B2B-продукта с узкой аудиторией
Агентство обещает быстрые заявки и продажи. Обоснование: "мы приводим целевую аудиторию вам в telegram-каналы, вы делаете там умные посты, клиенты бегут к вам покупать".
Почему не сработает: агентство предлагает закупать посевы через телега.ин. Целевая аудитория - IT-ТОПы компаний. Каналов с этой аудиторией практически нет в телега.ин. Скорее всего посты будут размещаться в общих каналах для разработчиков. Будет видимость прироста подписчиков. Но все они не ЛПР.
Тут еще есть вторая причина - что посевы в ТГ системно не работают для продажи сложных b2b-продуктов. Только разовые всплески продаж. Проверено неоднократно.
Вывод: клиент покупает иллюзию
3. Реклама по общим запросам для интегратора CRM-систем
Компания работает с производственными предприятиями. Агентство предлагает Яндекс Директ по широким запросам вроде "автоматизация бизнеса".
Почему не сработает: широкие запросы приводят всех подряд. Бюджет уходит в трафик, который не имеет отношения к целевой аудитории (нам же только производства нужны). Компания получает единичные случайные заявки, которые не конвертируются в проекты.
Вывод: потратят много денег, решат, что "маркетинг не работает"
4. Продажа чат-бота как инструмента генерации лидов
Тематика - консалтинг. Клиент приходит за привлечением лидов. Ему предлагают чат-бота как решение задачи.
Почему не сработает: чат-бот не создаёт трафик. Он оформляет то, что уже пришло. Если источников нет, бот остаётся пустой оболочкой. Но клиенту это подаётся как инструмент привлечения, хотя по сути это инструмент обслуживания.
Вывод: опять продают то, что не решает задачу клиента
Общий вывод:
агентства продают то, что им удобно продавать, или то, что умеют. Не то, что нужно B2B-бизнесу.
Когда мы берем проект, то в первую очередь смотрим, какие задачи стоят перед бизнесом. И только потом предлагаю решения, которые действительно дадут результат. Это базовый уровень профессионализма.
За нормальным B2B-маркетингом - только к @malklar
