Сколько ни общался с консультантами в B2B (финансы, IT, маркетинг, HR), почти ни у кого нет стабильного потока клиентов.
Основные каналы привлечения в консалтинге, если услуга сложная:
- сарафан и рекомендации
- старые контакты и нетворкинг
- личный бренд
Проблема консалтинга в том, что спрос здесь чаще всего хаотичный: сегодня клиенту нужен аудит всех процессов и трансформация компании, завтра он замораживает бюджеты и «пока не готов». Сложные проекты типа исследования рынка или разработки стратегии вообще возникают от случая к случаю.
По моим наблюдениям, единственный более-менее системный спрос - это стратегирование ближе к новогодним праздникам (у крупных компаний бюджеты утверждены, и их нужно потратить).
Поэтому если консалтер хочет стабильно привлекать клиентов, ему нужно не только каналы трафика менять, но и перестроить структуру услуг:
- сделать их проще (можно взять более востребованные)
- привязать к регулярным или цикличным задачам (например, квартальные или ежегодные аудиты)
- желательно, чтобы клиент уже понимал, зачем ему эта услуга нужна (а не вы ему объясняли, зачем ему вообще консалтинг и что это даст клиенту в цифрах).
Иначе остаётся рассчитывать на непостоянные вещи - нетворкинг, сарафан и бесконечные встречи. А это означает отсутствие возможности масштабироваться.
На следующей неделе продолжу посты по реалити. На этой и прошлой было не до контента.
