Один руководитель как-то пришел с вопросом:
«Как мне договориться с подрядчиком, если он меня не слышит?»
Я спросил:
«А ты понял, в чём его боль?»
Переговоры не выигрываются логикой. Они выигрываются пониманием, что болит у другой стороны.
- Если человек агрессивен — скорее всего, он защищается.
- Если он уходит от ответственности — может, боится провала.
- Если он давит — возможно, его давят сверху
Простой приём: на любой жёсткий выпад задайте уточняющий вопрос: «Что именно ты сейчас хочешь сохранить/защитить?»
Увидите, что под любым «неадекватом» — часто скрыт страх. А не враг
И в итоге договориться вы сможете с человеком, страхи и потребности которого вы смогли узнать или понять
