К сожалению, многие администраторы по сей день считают, что должны без умолку говорить, обрушивая на бедного клиента поток сведений. И вроде все по делу говорят - называют цены, характеристики, раскатывают про проф.применение, а в конце клиент все равно говорит “Я вам перезвоню” или переспрашивает очевидное. Но почему, ведь вы все так хорошо объяснили?
Потому что общение с клиентом - это не монолог продавца, а диалог. Нужно давать покупателю словечко вставить. Тут вам и рассказ про хобби, и особенности речи - все то, о чем мы говорили чуть выше и за что можно зацепиться и расположить человека к общению. И, конечно, истинная потребность человека - то, что ему действительно нужно.
Итак, нужно не только говорить, но и слушать. Но слушать не пассивно, вставляя изредка “Угу”, “Да-да”, а активно. Что входит в это понятие?
- • заканчивайте предложение подробно. Например, не “давайте я покажу вам крем”, а «давайте я покажу вам этот крем, посмотрим какая текстура и какой легкий приятный аромат вы будете наносить каждое утро»;
- • делайте паузу. И вот клиент выговорился - но не торопитесь скорее задавать вопрос, помолчите несколько секунд. 80 к 100, что он добавит что-то еще, а значит - правильно, начнется новый виток разговора;
- • спрашивайте мнение клиента. Когда что-то предлагаете - обязательно уточняйте, что клиент думает по этому поводу. Этот прием создаст впечатление, что вы не хотите продать товар любой ценой, что все решает покупатель;
- • уточняйте. Если клиент высказал пожелание или потребность (“хочется чего-нибудь такого, оригинального, на праздник”), постарайтесь узнать подробные детали и в заключение резюмируйте: итак, вам нужен спрей для объема на Новый год, чтобы создать эффективную укладку?
8) Метод Сократа
Как гласит легенда, философ общался с людьми весьма оригинально. Чтобы добиться желаемого, он задавал собеседнику несколько вопросов, на которые можно было ответить только утвердительно. А затем, когда спрашивал самое основное, человеку было трудно отказаться. Как сказать “нет”, если до этого три раза сказал “да”?
Так и в продажах. Сначала задайте ни к чему не обязывающие вопросы (“посмотрите, у нас представлены популярные и классные бренды, уже обратили внимание?”, “этот спрей для объема создает шикарный объем уже видели нашумевшую их рекламу?”), а потом спрашивайте тот самый вопрос, ради которого все и затевалось.
#советы
Продолжение поста⬇️