❓ Друзья, продолжаем рубрику четверга #вопросответ. Вы также можете участвовать и задавать свои вопросы.
Ответ: потому что в процессе разговора с потенциальным покупателем и демонстрации ему товара, администратор или мастера совершают одну из пяти ошибок. Рассмотрим эти ошибки, чтобы вы могли оперативно их исправить⬇️
-
1. Слишком много информации для клиента
Что представляет собой продукт и как он функционирует, интересует клиента не так сильно, чем то, какой результат он получит от его использования и как он повлияет на его жизнь.
Решение: ограничить презентацию товара тремя ключевыми пунктами: уникальность, результат, живой пример.
-
2. Администратор или мастер ведёт разговор «не о том»
Сотруднику следует поставить себя на место клиента и вести разговор с позиции его интересов, чтобы клиенту было понятно, как данный товар поможет улучшить его ежедневную рутину.
Решение: представляя товар, сотруднику лучше опираться на нужды, проблемы и желания покупателя.
-
3. Администратор не объясняет, чем данный товар отличается от остальных
Клиенту и так сложно принять решение о приобретении, потому что рынок переполнен большим количеством брендов и продукции.
Решение: чтобы действительно стабильно продавать нужно, чтобы каждый сотрудник знал уникальность каждого бренда и понимал, для какого типа клиента он подходит.
-
4. Отсутствие момента закрытия на покупку
Даже при хорошем диалоге клиент может уйти подумать, потому что его не довели до решения. Причины такого итога могут быть разными, одни из: страх навязчивости у мастера или администратора.
Решение: такие страхи решаются через мастера. Например, мастеру следует использовать продукты в работе, которые он планирует продать. И обязательно проговаривать это клиенту, делая в конце процедуры акцент на полученном результате от использованного продукта.
-
5. Презентация без диагностики клиента
Если товар предлагается вслепую, без уточнения у клиента типа волос, кожи, привычек и текущего ухода — то, конечно, провал продажи будет прогнозируем. Нельзя пропускать мастеру или администратору данный этап продаж и сразу переходить к рекомендации.
Решение: ввести в регламент работы с клиентами обязательную мини-диагностику перед рекомендацией и задавать вопросы: «Что сейчас используете?», «Что не устраивает в результате?», «Какой эффект хотите получить?»
💾 Сохраняйте данную шпаргалку себе, пересылайте вашей команде и разбирайте на собраниях ошибки, чтобы сотрудники вашей команды могли улучшить свои показатели в продаж с помощью уже разобранных ситуаций.
