Скидки становятся стратегической ошибкой, когда используются в качестве компенсации недостающей прибыли, а не как инструмент привлечения новых клиентов и управляемого роста.
Как показывает практика, скидки чаще всего запускаются при падении загрузки или выручки, чтобы таким образом привлечь внимание и постараться компенсировать пробелы.
🔷Однако в большинстве случаев проблема находится в других зонах:
- низкая возвращаемость клиентов
- отсутствие работы с ОПЗ
- неэффективная работа администраторов
- отсутствие работы с клиентской базой (или слабая работа с ней)
- отсутствие сегментации клиентской базы
❗️ВАЖНО: скидка не устраняет причину проблемы. Она временно увеличивает поток за счёт снижения маржи.
📉 Напомним последствия для бизнеса:
А) Снижение маржинальности
При высокой доле постоянных расходов (аренда, ФОТ, материалы) снижение цены напрямую сокращает прибыль.
Б) Формирование ценовой зависимости
Клиент начинает ориентироваться на акцию, а не на ценность услуги. Полная стоимость воспринимается как завышенная. И за счёт этого падает ценность бьюти-бизнеса как такового.
В) Привлечение низкодоходного сегмента.
Акции усиливают приток чувствительных к цене клиентов с низким LTV.
Г) Размывание позиционирования
Регулярные скидки подрывают ощущение экспертности и качества. Итог: рост оборота без роста прибыли и ухудшение качества клиентского портфеля.
➡️Что можем сказать по этому поводу мы, скидка допустима только⬇️
- при наличии расчёта
- понятен целевой сегмент
- просчитан LTV привлечённого клиента
- определён сценарий перехода на полную стоимость
- акция направлена на конкретный временной слот или услугу с высокой маржей.
Во всех остальных случаях нужно работать с внутренней системой бьюти-бизнеса. Структурировать и систематизировать бизнес процессы, например: усиленить работу с возвращаемостью; контролировать регулярную работу с ОПЗ; регулярно контролировать показатели администраторов; работать с маржинальностью услуг.
Резюмируем, скидка — это тактический инструмент. Если её использовать на регулярной основе, как способ поддержания загрузки, это сигнал о пробелах в системе управления.
Дискуссия