Когда управленец начинает разговор с сотрудником со слов «у тебя упал показатель» — мозг сотрудника считывает это как угрозу, наезд и призыв к личной защите.
🔶Почему так происходит?
С точки зрения нейробиологии любая оценка, связанная с возможной критикой, активирует миндалевидное тело — центр реакции «бей или беги». В этот момент человек не слышит логику, он защищается. Отсюда: оправдания, отрицание, агрессия, пассивное согласие без изменений.
🔶Почему цифры воспринимаются болезненно?
Показатели могут восприниматься сотрудниками как: «ты плохо работаешь», «ты не дотягиваешь», «ты проблема». Даже если собственник этого не имел в виду. И порой воспринимаются на личный счёт, хотя они говорят о процессах, которые надо подтянуть и исправить.
❓Отвечаем на вопрос: «Как снизить сопротивление в таком случае?»
1. Отделяйте человека от показателя
Мозгу важно чувствовать безопасность.
❌ «У тебя низкая возвращаемость»
✅ «Давай посмотрим, что влияет на возвращаемость в твоей работе»Так активируется префронтальная кора — зона анализа, а не защиты.
2. Начинайте с фактов, а не выводов
В когнитивной психологии это называется объективное наблюдение.
Например: «За последний месяц перезапись составила — 10%. Среднее по салону 25%». Без оценок. Без эмоций. Только данные.3. Задавайте вопросы вместо утверждений
Вопросы включают участие и снижают сопротивление. «Как ты сам(а) это видишь?», «Что, на твой взгляд, влияет на этот показатель?», «Где здесь зона, на которую ты можешь повлиять?»
Человек начинает думать, а не защищаться.4. Фокус на процессе, а не на результате
Исследования показывают: люди легче меняют поведение, чем результат.
❌ «Нужно поднять средний чек»
✅ «Какие шаги в работе с клиентом могут на это повлиять? Давай разберем и я тебе помогу».5. Договаривайтесь о действиях, а не о цифрах
Мозгу проще принять конкретное действие, чем абстрактную цель.
❌ «Давай улучшать показатели»
✅ «Давай попробуем предлагать доп.услугу каждому второму клиенту в течение двух недель»
Что важно помнить собственнику⬇️
Цифры — это язык управления, а не давления. Сопротивление — нормальная реакция на угрозу, а не «плохой характер». Безопасный диалог = рост показателей быстрее, чем через контроль.
Если обсуждать показатели как инструмент понимания,
а не как способ оценки, сотрудники начинают воспринимать цифры не как врага, а как подсказку. И именно в этот момент аналитика начинает работать на бизнес.
➡️Если вам нужна помощь в разработке мотивации для команды и в построении эффективной коммуникации с ними — оставляйте заявку на НАСТАВНИЧЕСТВО ПО ССЫЛКЕ.
Наши ведущие эксперты и аналитики помогут вам разобраться в данных вопросах.
