Когда мы смотрим на отчёты и воронки, очень легко поверить, что клиент принимает решение логично: сравнил цены, прочитал описание, выбрал лучшее предложение.
В реальности люди опираются на когнитивные искажения — устойчивые «ошибки мышления», когда суждения отклоняются от рациональной логики. В поведенческой экономике это описывают как систематические, а не случайные искажения восприятия.
⬇️Ниже мы собрали 6 искажений, которые особенно заметны в бьюти-сфере
1. Социальное доказательство (social proof)
Люди склонны считать более правильным то поведение, которое выбирают другие — особенно в ситуации неопределённости. Маркетологи активно используют это в виде отзывов, рейтингов, кейсов и счётчиков «нас уже выбрали X людей».
Как это работает в бьюти:
- 🔸Использование фра: «Бестселлер», «хит продаж», «№1 в салоне»
- 🔸блок с отзывами и фото «до/после»
- 🔸отметки блогеров, лидеров мнений, экспертов
Клиенту проще довериться бренду/мастеру, которого уже «одобрили другие» — это снижает ощущение риска.
2. Эффект ореола (halo effect)
Одно ярко выраженное или позитивное качество человека или бренда меняет наше восприятие всех остальных характеристик.
Как проявляется в бьюти:
- 🔸стильный интерьер салона — клиент автоматически ожидает более высокий уровень сервиса и процедур
- 🔸красивый, «дорогой» дизайн упаковки — продукт воспринимается как более эффективный
- 🔸известное имя бренда — доверие к новым линейкам без глубокого анализа состава
Качество визуала в бьюти — это не только про эстетику, но и про то, каким клиент видит ваш продукт/услугу.
3. Якорение (anchoring)
Мы несоразмерно сильно опираемся на первое впечатление или факт, который прочувствовали или увидели — это становится «якорем», относительно которого мы оцениваем всё остальное.
В маркетинге это классика: сначала показывают более высокую цену, и на её фоне предложение со скидкой кажется гораздо выгоднее.
Как это выглядит в бьюти:
- 🔹в прайсе указано «курс 10 процедур» и отдельно «разовая процедура» — курс воспринимается как выгоднее на фоне высокой цены за одну
- 🔹на сайте сначала показывается премиальный тариф, затем стандартный — стандартный кажется «разумным компромиссом»
- 🔹 или, например, по поводу цен «было 9 000 руб / стало 6 300 руб» — первое число формирует ощущение ценности, второе — «умной покупки»
4. Дефицит и срочность (scarcity)
Когда ресурс ограничен, мы склонны ценить его выше и принимать решения быстрее. Ограничение по времени или количеству усиливает желание «успеть».
В бьюти это повсюду:
- 🔹«Осталось 3 окна записи до НГ»
- 🔹лимитированные коллекции («только в декабре», «ограниченный выпуск оттенка»)
- 🔹«спец-цена на курс только до [дата]»
❗️Важно, чтобы дефицит был реальным: если клиент понимает, что «акция бесконечная», доверие падает.
📱 KPI.bi
Продолжение ниже ⬇️