Я тут вспомнила про книгу Роберта Чалдини «Психология влияния».
Меня очень давно не покидает ощущение, что в маркетинге нет и не может быть ничего нового!
Из нового есть только: обстоятельства, которые влияют на покупательские решения. Т.е. появление интернета, ИИ, соц.сетей, различных мировых событий и т.д.
НО, инструменты это всё классический маркетинг, просто адаптированный под современные реалии.
Книга Роберта Чалдни была написана в 1984 году. Мне, так на минуточку, было 2 годика.
Так, вот я решила вместе с ChatGPT адаптировать её под современное время и психологию.
Начнём с главы «Щёлк — зажужжало».
🧩 Почему клиент возвращается?
В книге Роберта Чалдини есть идея, которая идеально объясняет, почему одни клиенты остаются с вами на годы, а другие исчезают после первой консультации.
Он пишет, что наш мозг живёт по принципу «щёлк — зажужжало».
Есть триггеры, на которые мы реагируем автоматически. И если эти триггеры включаются, то человек возвращается. Если нет, то он уходит, даже не осознавая, почему.
🔘 Что это значит для психолога?
После первой консультации клиент принимает решение не головой, а ощущением.
Не “получил ли я пользу?”, а “мне с ней спокойно / меня здесь слышат / я хочу это ощущение ещё раз”.
Это и есть “щёлк”.
Эмоциональный якорь, который срабатывает быстрее логики.
🔘 Почему важно не только «дать результат»?
Большинство специалистов фокусируются на том, чтобы клиент понял, что именно изменилось.
Но на повторные продажи влияет не осознание, а ощущение, что рядом с вами легче дышать, яснее думать и безопасно быть собой.
Это чувство работает как внутренний сигнал: “Мне туда, где спокойно.”
🔘 Как включать этот «щёлк» в своей работе?
Завершайте сессию не на анализе, а на состоянии.
— “Что ты сейчас чувствуешь?”
— “Что хочешь забрать из этого разговора?”
→ Клиент уходит не с задачей, а с телесным якорем спокойствия и присутствия.Возвращайте знакомые формулировки.
Люди реагируют на повторяемость. Используйте одни и те же слова и ритм: в письмах, сторис, и на консультации.
Это создаёт ощущение: “здесь мой человек, здесь безопасно”.Делайте «узнаваемые» ритуалы.
Завершение встречи, приветственное письмо, маленькая практика, всё, что вызывает то самое «щёлк».
Человек не осознает, но будет хотеть вернуться.
🔘 Для контента и коммуникации
Те же принципы работают в повторных продажах. Посты, сторис, письма всё, что напоминает клиенту его внутреннее состояние рядом с вами, запускает тот же механизм возвращения.
“Мне с ней становится легче — даже просто от того, как она пишет.”
💡 Вывод:
повторные продажи — это не про “новый продукт”.
Это про возвращению к состоянию, которое вы когда-то помогли почувствовать.
PS. Буду рада вашей обратной связи. Как вам такая информация? Делать ли следующие главы? Я то уже сделала, там действительно интересно 🤔
Дискуссия