Ну ладно, многим это сложно. Потому что просим. А просить нам может быть некомфортно, неприятно или не хотим чувствовать себя обязанными.
Отсюда, первое правило успешной рекомендации: вы не просите об одолжении, вы помогаете клиенту сделать подарок другу!
Ваш продукт ценный сам по себе?
Его хочется купить?
Клиент доволен?
А усилить ценность можем (дополнительным подарком, скидкой или сервисом)?
Если вы ответили да, хотя бы на 2 вопроса, вам точно нечего стесняться, прося о рекомендации. Наоборот, нужно гордиться, предлагая клиенту такую возможность! Можно даже использовать триггер избранности, говоря о том, что не все ваши клиенты получили возможность пригласить своих друзей на особых условиях.
Второе правило успешной рекомендации: win-win-win.
Выигрывать должны вы, ваш клиент и его друг, который пришел по рекомендации. Поэтому:
- предложение должно окупаться для вас, не нужно делать скидку, которая съедает всю прибыль,
- новый клиент должен получить какой-то бонус, которого нет на общих основаниях (но ранний доступ к акции «для всех» подойдет),
- старому клиенту должно быть выгодно вас рекомендовать (равный или меньший(!) бонус, альтернативный бонус, процент от суммы покупки).
С процентом от суммы покупки рекомендателю будьте осторожны: у человека не должно складываться ощущения, что он зарабатывает на друзьях. Иначе, он может предпочесть вас не рекомендовать, несмотря на всю выгоду предложения. Второе правило позволяет избежать этой ситуации.
Есть исключение: когда рекомендатель советует вас своей аудитории или своим клиентам. Здесь можно ограничиться предложением процента по партнерской программе. Но при использовании правила, количество людей, купивших в результате ваш продукт, будет больше.
Третье правило успешной рекомендации: соответствие контексту.
В какой ситуации вас обычно рекомендуют? Когда эта ситуация возникает чаще всего? Вы можете связать рекомендацию вашего продукта с повседневными задачами целевой аудитории? Или это редко возникающая проблема?
