Вчера сходила на продающую диагностику.
До нее - была готова к покупке процентов на 80. После - передумала.
Рассказываю, почему, чтобы у вас так не случилось.
Ошибка 1. Диагностику проводит менеджер по продажам, названный специалистом в сфере продаваемого продукта. Следя год за экспертом (не маркетинг), у меня сложилось впечатление, что я знаю больше менеджера.
Решение. Даже у менеджеров по продажам, если вы позиционируете их как экспертов в теме, пусть и не топовых, должно быть достаточно подробное обучение, а не просто скрипт.
И маленький лайфхак: если есть возможность, старайтесь назначать клиенту максимально близкого по возрасту менеджера. Тогда доверие будет больше, чем при значительной разнице в возрасте в обе стороны.
Ошибка 2. Мне очень хотелось описать свою проблему, чтобы меня диагностировали. Но менеджеру хотелось выдать базу еще больше.
Решение. На продающей диагностике говорить должен клиент. Менеджер резюмирует сказанное и рекомендует продукт, который решит задачи клиента.
Ошибка 3. Мне порекомендовали сразу 2 продукта, каждый из которых с разными тарифами и отправили разбираться самостоятельно, какой же мне в итоге подойдет.
Решение. Результатом диагностики должна быть предельно четкая рекомендация продукта под ситуацию клиента. Сравните «тебе нужен мой курс …, можешь взять «самостоятельный» тариф, его достаточно». Все, свернуть вариантов нет, купила.
В итоге, у меня сложилось впечатление: «эксперта я очень уважаю, но в процессах у него бардак».
Бардак в процессах = бардак в продукте.
Я сложный покупатель, в силу профессии. Но эти ошибки может считать абсолютно любой человек, диплом по маркетингу здесь не нужен. А вы в итоге лишитесь части продаж.
