В рамках гостевого поста #Башков поделился своим опытом и видением на очень попсовое мнение, что «сейлз с ипотекой точно будет много продавать». Мысль вышла столь развернута, что решили поделить пост на 2 части
Часть 1
Распространенный миф о "надежных" сотрудниках
В профессиональной среде часто можно услышать мнение, что лучшие сотрудники – это люди с серьезными финансовыми обязательствами. Чаще всего речь идет об ипотеке или содержании нескольких детей после развода. Считается, что такие люди, загнанные в жесткие жизненные обстоятельства, будут усерднее работать и крепче держаться за рабочее место. Но так ли это на самом деле?
Разбор типичной ситуации
Рассмотрим наиболее распространенный сценарий – сейлз с ипотекой. Возьмем максимально "загнанную" ситуацию, чтобы проверить, действительно ли финансовые обязательства являются гарантией лояльности и продуктивности.
Исходные данные
В индустрии принято считать идеальным соотношение оклада к бонусной части в пропорции 40% к 60% от общего дохода. Для комфортной жизни в Москве на одного человека можно ориентироваться на уровень дохода около 200 тысяч рублей в месяц. Рассмотрим сейлза с опытом работы 1-3 года:
- Оклад составляет 80 тысяч рублей на руки
- Потенциальные бонусы до 120 тысяч
- Ипотечный платеж 90 тысяч рублей
При таких условиях сотрудник гарантировано получает оклад в 80 тысяч рублей. Предположим, что он достаточно старателен и регулярно получает бонусы, достигая совокупного дохода около 200 тысяч рублей.
Взгляд со стороны сотрудника
Давайте посмотрим на эту ситуацию глазами самого сотрудника. Во-первых, его ипотечный платеж превышает размер оклада, что лишает его права на неудачные месяцы. Во-вторых, его располагаемый доход после выплаты ипотеки составляет 110 тысяч рублей, из которых нужно оплачивать базовые потребности: питание, одежду, транспорт и минимальные развлечения.
Какие есть варианты?
Когда человек осознает, что значительная часть заработка уходит на базовые потребности, он начинает искать пути увеличения дохода. Особенно если работодатель, уверенный в привязанности сотрудника к месту, не спешит улучшать условия.
Самый очевидный путь - смена работодателя. Учитывая, что рынок сейлзов сегодня – это рынок кандидата, такой шаг не представляет особой сложности. Варианты могут быть следующими:
- Более высокий оклад на аналогичной позиции
- Увеличенные бонусы за тот же объем продаж
- Переход к конкуренту с более сильным продуктом
- Смена отрасли на более перспективную
Интересный момент: при увеличении совокупного дохода с 200 до 250 тысяч рублей номинальный рост составляет 25%, но фактический располагаемый доход увеличивается на 50% (со 110 до 160 тысяч рублей).
Если смена работы невозможна, сотрудник может обратиться к подработкам. Однако это почти всегда идет в ущерб основной работе. Даже относительно безобидный вариант, например фотосъемка как хобби, при необходимости дополнительного заработка превращается в источник стресса и усталости.
Более серьезной проблемой становится недобросовестное поведение: слив клиентской базы, манипуляции с отчетностью ради бонусов или даже параллельная работа на конкурентов.
Но что происходит, если ни один из этих вариантов не срабатывает? Какие последствия ждут и сотрудника, и работодателя? Об этом мы поговорим в следующей части
@Salesnotes
Дискуссия