Вопрос выработки рано или поздно поднимается в любом отделе продаж. Когда неопытные менеджеры начинают новый трудоёмкий проект, они до конца не понимают, за какие ключевые действия они отвечают.
При этом все мы понимаем, что количество реальной работы никогда не может быть равно доступным 8 часам работы. Средние цифры выработки в разрезе трудозатрат обычно составляют 10-15%. Это мало, и зачастую, причиной тому бесконечные (и порой бессмысленные) совещания на разные темы.
Задача вашей компании - снижать их число и повышать выработку.
Конечно, нельзя отказываться от перекура, обеда и кофе, но если позволять сейлзам делать что угодно - то и 10-15% не получится.
Всегда полезно отталкиваться и от типа клиента (сложности его запроса), и от текущих проектов. Порой кажется, что перед вами ничего не делающий сейлз, на самом же деле он часто бегает за кофе из-за муторного и сложного клиента, которому он уже несколько дней делает сравнительный отчет, в то время как другой сотрудник никуда не отходит, но при этом смотрит фильм.
Оценивайте такие моменты на действительно нужных совещаниях, которые напрямую влияют на качественные показатели продавцов.
Какие могут быть качественные промежуточные показатели у продавцов?
- кол-во проведенных встреч
- кол-во найденных контактов
- кол-во отправленных писем / сообщений новым клиентам
- кол-во звонков новым клиентам
- кол-во отправленных персонализированных КП
- кол-во лидов на каждом из этапов воронки (чтоб движение было согласно ранее утвержденному циклу продаж)
Ну короче: все в отделе продаж должны понимать, сколько сейлз активностей В ДЕНЬ должен совершать продажник, чтобы уверенно выполнить план продаж к концу месяца. При этом, не стоит забирать у него возможность перекуров, а лучше минимизировать никому ненужные 100500 митингов на день, если того не просит ситуация
@Salesnotes
Дискуссия